Πώς να Προσεγγίσω Πελάτες: 11 Αποτελεσματικοί Τρόποι Διαφήμισης

Πριν επενδύσετε έστω και ένα ευρώ σε οποιοδήποτε κανάλι διαφήμισης, αξίζει να θέσετε τα σωστά θεμέλια. Οι παρακάτω 10 αρχές ισχύουν ανεξάρτητα από το αν επιλέξετε Google Ads, SEO, social media ή οποιοδήποτε άλλο κανάλι.

1. Σκεφτείτε για ποιο λόγο θέλετε να διαφημιστείτε

Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε διαφημιστική ενέργεια, σκεφτείτε καλά το λόγο για τον οποίο θέλετε να το κάνετε. Μπορεί να ακούγεται αυτονόητο, αλλά σε πολλές περιπτώσεις δεν είναι ξεκάθαρο ούτε στους ίδιους τους επιχειρηματίες.

• Θέλετε να παρουσιάσετε μία νέα υπηρεσία ή προϊόν;
• Θέλετε να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα του brand σας;
• Θέλετε να επεκταθείτε σε μια νέα περιοχή;
• Θέλετε να προωθήσετε μια νέα προσφορά;
• Θέλετε να ενημερώσετε για μια συνεργασία ή την επίτευξη ενός στόχου;

Το γενικό και αόριστο "θέλω νέους πελάτες" ή "θέλω να αυξήσω τον τζίρο μου" δεν βοηθάει ιδιαίτερα. Ξεκαθαρίστε το καλά μέσα σας πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε προσπάθεια διαφημιστικής προβολής.

2. Ξεκαθαρίστε σε ποιον απευθύνεστε (target audience)

Μόλις είστε σίγουροι για το λόγο που κάνετε τη διαφήμιση, αποφασίστε την αγορά-στόχο (target audience) στην οποία θέλετε να απευθυνθείτε. Πρόκειται για τους ιδανικούς παραλήπτες του διαφημιστικού μηνύματος, δηλαδή τους υποψήφιους αγοραστές των προϊόντων ή χρήστες των υπηρεσιών σας.

Για μία επιχείρηση είναι λογικό να υπάρχουν δεκάδες διαφορετικά target audiences, καθώς συνήθως παρέχεται πληθώρα διαφορετικών προϊόντων και υπηρεσιών σε μεγάλο εύρος ηλικιών. Το μήνυμά σας οφείλει να προσαρμόζεται ανάλογα, μέσα από τη δημιουργία buyer personas / customer avatars.

3. Δημιουργήστε ξεκάθαρο διαφημιστικό μήνυμα

Καθημερινά, ως χρήστες και καταναλωτές, βομβαρδιζόμαστε με χιλιάδες διαφημιστικά μηνύματα, τόσο offline όσο και online, με αποτέλεσμα πολλές φορές να μην ξέρουμε τι να επιλέξουμε. Για ακριβώς αυτό το λόγο, πρέπει να είστε απόλυτα ξεκάθαροι σε αυτό που θέλετε να μεταφέρετε ως μήνυμα και να απαντήσετε με ακρίβεια και πειθώ στα εξής δύο ερωτήματα:

• Γιατί να αγοράσω αυτή την υπηρεσία;
• Γιατί να την αγοράσω από εσένα;

Αν δεν μπορείτε να δώσετε πειστική απάντηση σε αυτά τα δύο ερωτήματα, όλα τα υπόλοιπα δεν έχουν καμία σημασία.

4. Επιλέξτε το σωστό διαφημιστικό μέσο (marketing channel)

Έχοντας ξεκαθαρίσει το διαφημιστικό σας μήνυμα και την αγορά-στόχο, είναι η ώρα να επιλέξετε το μέσο στο οποίο θα τρέξετε τις καμπάνιες προώθησης: εφημερίδες, περιοδικά, ραδιόφωνο, social media marketing, social media advertising, Google Ads, SEO και άλλα. Στη συνέχεια του άρθρου αναλύουμε αναλυτικά κάθε ένα από αυτά τα κανάλια, με τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του καθενός.

5. Προωθήστε το μήνυμά σας σε φυσική γλώσσα

Αποφύγετε τεχνικές ορολογίες και λέξεις που θέλουν απλώς να εντυπωσιάσουν, καθώς το πιθανότερο είναι να μπερδέψετε τους υποψήφιους πελάτες σας. Οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πιο άνετοι να διαβάζουν με τον τρόπο που μιλούν, οπότε προσαρμόστε τη γλώσσα σας στο κοινό που απευθύνεστε. Διαφορετική γλώσσα θα χρησιμοποιήσετε αν απευθύνεστε σε έναν μαθητή λυκείου απ' ότι στους γονείς του, για την ίδια ακριβώς υπηρεσία.

6. Διαφημίστε λύσεις και όχι υπηρεσίες

Οι πελάτες σας ψάχνουν λύσεις στα προβλήματά τους. Δεν τους ενδιαφέρει η υπηρεσία, το brand της επιχείρησής σας, ούτε καν εσείς οι ίδιοι προσωπικά. Η εμπιστοσύνη είναι καταλυτικός παράγοντας στη διαδικασία επιλογής, αλλά πρωτίστως οφείλετε να διαθέτετε ξεκάθαρη λύση στο πρόβλημα των υποψηφίων πελατών σας, γρήγορα, με σαφήνεια και στη σωστή τιμή.

Στο δεύτερο μήνυμα αναφέρεται απλά η υπηρεσία, ενώ στο πρώτο δίνεται έμφαση στη λύση. Επικεντρωθείτε στο πώς θα λύσετε προβλήματα αποτελεσματικά, σε σύντομο χρονικό διάστημα και με το μικρότερο δυνατό κόστος, και τα υπόλοιπα θα έρθουν μόνα τους.

7. Αφιερώστε χρόνο στην επικεφαλίδα / τίτλο

Η επικεφαλίδα του διαφημιστικού μηνύματος είναι σημαντικότερη ακόμα και από το ίδιο το μήνυμα, γιατί αν δεν καταφέρετε να τραβήξετε την προσοχή του αναγνώστη μέσω αυτής, δεν πρόκειται ποτέ να δει ολόκληρο το μήνυμά σας. Σκεφτείτε τον εαυτό σας όταν "τρέχετε" το timeline σε ένα social media δίκτυο: ανταποκρίνεστε σε αυτές τις διαφημίσεις των οποίων ο τίτλος ή το εικαστικό σας τραβάει την προσοχή.

Δώστε λοιπόν πολλή προσοχή στις επικεφαλίδες, δημιουργήστε πολλές εναλλακτικές και δοκιμάστε τις εκ περιτροπής (A/B Testing) για να δείτε ποια δημιουργεί την καλύτερη ανταπόκριση. Μην σταματάτε να δημιουργείτε νέες, ακόμα και αν κάποια λειτουργεί καλά για την ώρα, καθώς θα έρθει η στιγμή που ο αναγνώστης θα κουραστεί και ο αλγόριθμος του μέσου θα την απαξιώσει.

8. Ζητήστε από τους υποψήφιους πελάτες να αναλάβουν δράση

Μπορεί να ακούγεται αυτονόητο, αλλά ένα μεγάλο ποσοστό διαφημιστικών μηνυμάτων αποτυγχάνει ακριβώς σε αυτό το σημείο. Αν δεν ζητήσετε από τον αναγνώστη να κάνει κάτι μέσα από ένα ξεκάθαρο CTA (Call to Action), απλά θα προσπεράσει το μήνυμά σας. Αυτό μπορεί να είναι:

• Να επισκεφθεί την ιστοσελίδα σας για να μάθει περισσότερα
• Να συμπληρώσει μια φόρμα εκδήλωσης ενδιαφέροντος
• Να εγγραφεί στο newsletter σας για να λαμβάνει νέα και προσφορές
• Να σας καλέσει τηλεφωνικά ή να στείλει μήνυμα
• Να επισκεφθεί την επιχείρησή σας για να σας γνωρίσει από κοντά
• Να δοκιμάσει ή να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας

Δεν υπάρχει μία σωστή απάντηση για το τι λειτουργεί καλύτερα στη δική σας περίπτωση (σίγουρα περισσότερα από ένα), αλλά σε κάθε περίπτωση, ζητήστε τους να αναλάβουν δράση.

9. Δώστε βάρος στην αποτελεσματικότητα και όχι στο design

Αυτό δεν σημαίνει να αδιαφορήσετε για το αισθητικό κομμάτι του διαφημιστικού μηνύματος, αλλά να μην αφήσετε το design να υπερισχύσει του μηνύματος. Ο απώτερος στόχος είναι να "πουλήσετε" και όχι να σας χειροκροτήσουν για την ωραία σας διαφήμιση ή την εντυπωσιακή σας ιστοσελίδα. Το σωστό design πρέπει να είναι σχεδόν "αόρατο": να αναδεικνύει τα σημεία που πρέπει, χωρίς να κατέχει τον πρωταγωνιστικό ρόλο.

10. Testing, testing, testing

Όπως αναφέρθηκε και στην παράγραφο της επικεφαλίδας, η μέτρηση των αποτελεσμάτων της διαφήμισης είναι το σημαντικότερο βήμα για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητάς της. Αν τρέχετε μια διαφήμιση και δεν σας έχει καλέσει κανείς, αλλάξτε τον τίτλο, την εικόνα, το κοινό στόχευσης ή συνδυασμό αυτών.

Ίσως είναι το πρώτο κανάλι που σας έρχεται στο μυαλό όταν σκέφτεστε τη διαφήμιση στο internet. Τα Google Ads είναι η διαφήμιση της ιστοσελίδας σας μέσω της μηχανής αναζήτησης της Google. Οι διαφημίσεις σας προβάλλονται στη Google (ή στα συνεργαζόμενα δίκτυά της) κάθε φορά που ο επισκέπτης πραγματοποιεί αναζήτηση με βάση λέξεις-κλειδιά που εσείς επιλέγετε σύμφωνα με τις επιχειρηματικές σας ανάγκες.

Εσείς καθορίζετε το κοινό στο οποίο επιθυμείτε να απευθυνθεί η διαφήμισή σας (περιοχή, γλώσσα, χρονική περίοδο, συσκευές χρηστών κ.ά.) και χρεώνεστε συνήθως μόνο όταν κάποιος χρήστης κάνει click στη διαφήμιση ή τη δει, ανάλογα με το δίκτυο προβολής.

Ο όρος SEO προέρχεται από τα αρχικά του Search Engine Optimisation και μεταφράζεται σε βελτιστοποίηση για τις μηχανές αναζήτησης. Πρόκειται για το σύνολο των ενεργειών που πραγματοποιούνται είτε πάνω στο ίδιο το site (on-page SEO) είτε έξω από αυτό (off-page SEO), προκειμένου να κατατάξουμε την ιστοσελίδα όσο πιο υψηλά γίνεται στα οργανικά αποτελέσματα (SERPs) και να επωφεληθούμε από το δωρεάν traffic που αυτό συνεπάγεται.

Το SEO είναι το πιο απαιτητικό τεχνικά κανάλι προώθησης, καθώς ο χρόνος επίτευξης αποτελεσμάτων ποικίλει από μερικούς μήνες έως και χρόνια. Παράλληλα όμως είναι αυτό με τα πιο μόνιμα αποτελέσματα, δημιουργεί qualified traffic και δεν σταματά να "λειτουργεί" αν σταματήσετε προσωρινά να ασχολείστε με αυτό.

Στο κομμάτι του SEO ανήκουν επίσης ενέργειες όπως η καταχώριση της επιχείρησης σε directories και η βελτιστοποίηση του Google Business Profile, στο πλαίσιο ενεργειών τοπικού SEO.

Καθημερινά χρησιμοποιούμε την ηλεκτρονική αλληλογραφία κυρίως ως μορφή επαγγελματικής επικοινωνίας, όμως τα e-mails μπορούν εύκολα να αποτελέσουν και έναν αποτελεσματικό τρόπο διαφήμισης και προώθησης μιας επιχείρησης. Τα newsletters επιτρέπουν στην επιχείρηση να στέλνει μηνύματα σχετικά με νέα, υπηρεσίες, τιμές και προσφορές σε υφιστάμενους αλλά και δυνητικά νέους πελάτες, βάσει μιας λίστας διευθύνσεων.

Τα social media αποτελούν έναν από τους πλέον διαδεδομένους τρόπους επικοινωνίας μεταξύ ανθρώπων, σε σημείο που σε πολλές περιπτώσεις έχουν αντικαταστήσει την άμεση, κατ' ιδίαν επικοινωνία. Είναι λοιπόν φυσικό να αποτελούν και έναν αποτελεσματικό τρόπο επικοινωνίας των επιχειρήσεων με το κοινό τους, άρα και ένα επιπλέον κανάλι προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών.

Μέσα από τα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης, τα brands μπορούν να δημιουργήσουν διαφημιστικές καμπάνιες και να στοχεύσουν με μεγάλη ακρίβεια συγκεκριμένους τύπους κοινού, ώστε να αυξήσουν τις πιθανότητες πώλησης ή αλληλεπίδρασης.

Μια ολοκληρωμένη στρατηγική digital marketing οφείλει να περιλαμβάνει πολλαπλά κανάλια προώθησης, στο πλαίσιο μιας omnichannel προσέγγισης. Ένα από αυτά είναι το SMS marketing. Όλοι έχουμε κινητό, και η πλειοψηφία σπεύδει να διαβάσει τα μηνύματα μόλις ακουστεί ο σχετικός ήχος ειδοποίησης. Αυτή ακριβώς η αμεσότητα το καθιστά σημαντικό ως μέσο προώθησης.

Τα SMS μπορούν να περιλαμβάνουν ένα σύντομο μήνυμα με τα στοιχεία της προσφοράς ή το link προς ένα landing page με τα πλήρη στοιχεία, ή και τα δύο.

Σκεφτείτε κάποια εκδήλωση που μπορείτε να διοργανώσετε και καλέστε υφιστάμενους αλλά και υποψήφιους νέους πελάτες. Διαδώστε τις λεπτομέρειες σε τοπικά μέσα ενημέρωσης, καθώς η περιοχή που εδρεύει η επιχείρησή σας είναι πιθανότατα μέρος της αγοράς-στόχου σας.

Στην εκδήλωση μπορείτε να παρουσιάσετε νέες υπηρεσίες και συνεργασίες, εξελίξεις στον κλάδο σας, συμβουλές και φυσικά τις προσφορές σας. Προσπαθήστε να κινητοποιήσετε γνωστούς από άλλες εταιρίες ώστε το event να αποκτήσει μεγαλύτερη δημοσιότητα, και μην παραλείψετε να αξιοποιήσετε παράλληλα τα online κανάλια προβολής (social media, e-mail newsletters, δελτία τύπου).

Τα webinars έχουν γίνει εξαιρετικά δημοφιλή τα τελευταία χρόνια, καθώς αποτελούν μία καταπληκτική ιδέα για την προσέγγιση νέων πελατών, για τους εξής λόγους:

Μπορείτε επίσης να επικοινωνήσετε τις υπηρεσίες σας χωρίς γεωγραφικούς περιορισμούς, καθώς πιθανότατα θέλετε να προσελκύσετε πελάτες και από απομακρυσμένες περιοχές, ειδικά αν πρόκειται για e-shop.

Τα Joint Ventures (JVs) είναι μια μορφή συνεργασίας μεταξύ δύο ή περισσότερων επιχειρήσεων, κατά την οποία αξιοποιούνται τα resources των επιμέρους εταιριών για την επίτευξη ενός κοινού στόχου ή επιχειρηματικής δραστηριότητας.

• Μια εταιρία ανάκτησης δεδομένων θα είχε νόημα να συνεργαστεί με εταιρίες πώλησης υπολογιστών ή SaaS υπηρεσιών.
• Ένας υδραυλικός θα μπορούσε να συνεργαστεί με ηλεκτρολόγους, κηπουρούς και άλλες επαγγελματικές κατηγορίες σχετικές με την κατασκευή και τη διαχείριση ακινήτων.
• Ένα φροντιστήριο μέσης εκπαίδευσης θα μπορούσε να συνεργαστεί με έναν εκδοτικό οίκο βιβλίων, προβάλλοντας ο ένας τις υπηρεσίες του στο κοινό του άλλου.

Αν επιθυμείτε μία ιστοσελίδα που θα λατρεύουν τόσο η Google όσο και οι επισκέπτες της, επενδύστε στη βελτίωση της εμπειρίας χρήστη που προσφέρει.

Προσθέστε ένα blog στην ιστοσελίδα σας και δημιουργήστε ποιοτικό περιεχόμενο (άρθρα, video, infographics, podcasts, ebooks) σε σταθερή βάση. Το πραγματικά καλό περιεχόμενο δίνει λύσεις στις απορίες και τα προβλήματα των αναγνωστών, και παρουσιάζει συνήθως τα εξής χαρακτηριστικά:

• Είναι γραμμένο για ανθρώπους και όχι μόνο για τις μηχανές αναζήτησης
• Είναι μακροσκελές και εξετάζει κάθε πτυχή του θέματος σε βάθος
• Βοηθά τον αναγνώστη να λύσει συγκεκριμένα προβλήματα ή απορίες
• Είναι δομημένο τεχνικά και αισθητικά με βέλτιστη εμπειρία χρήστη (UX) και φιλικότητα προς τις μηχανές αναζήτησης
• Δεν περιέχει ορθογραφικά, γραμματικά ή συντακτικά λάθη
• Είναι γραμμένο από ανθρώπους εξειδικευμένους στο συγκεκριμένο αντικείμενο

Αξίζει να επενδύσετε στην παραγωγή ποιοτικού περιεχομένου; Επιγραμματικά, ναι. Δεν είναι εύκολο και απαιτεί υπομονή, επιμονή και αφοσίωση, όμως τα αποτελέσματα δικαιολογούν την επένδυση. Αν δεν έχετε το χρόνο ή τις δεξιότητες για να το κάνετε μόνοι σας, μπορώ να αναλάβω τη συγγραφή περιεχομένου για εσάς.

Αναπτύξτε σχέσεις με τοπικούς δημοσιογράφους και εκδότες και διαφημιστείτε συχνά στα τοπικά μέσα ενημέρωσης και ψυχαγωγίας (τηλεόραση, ραδιόφωνο, εφημερίδες, περιοδικά, ιστοσελίδες). Ένας ακόμα κλασικός τρόπος διαφήμισης είναι μέσω flyers και έντυπου διαφημιστικού υλικού που μοιράζεται πόρτα-πόρτα.