Πώς αλήθεια γράφετε ένα διαφημιστικό κείμενο χωρίς να φανείτε βαρετοί και ανήθικοι πωλητές;
Το κλειδί είναι η διακριτικότητα. Οι αποδοτικότερες τεχνικές του copywriting δρουν σε ένα υποσυνείδητο επίπεδο. Ακόμη και αν ο αναγνώστες αντιληφθούν ότι προσπαθείτε να τους πουλήσετε κάτι, δεν μπορούν να δουν τον τρόπο με τον οποίο το κάνετε αυτό.
Και έτσι, πριν το συνειδητοποιήσουν, έχουν πεισθεί και είναι έτοιμοι να προχωρήσουν στην μετατροπή (εκτέλεση του Call to Action, πχ αγορά προϊόντος, εγγραφή στα newsletters κοκ).
Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι για να επηρεάσετε, να κινητοποιήσετε ακόμα και να ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να προχωρήσουν σε μία αγορά. Μερικοί από αυτούς υποστηρίζονται από ευρήματα των κοινωνικών επιστημών καθώς και της ψυχολογίας. Άλλοι τρόποι βασίζονται απλά στην κοινή λογική.
Όλοι οι τρόποι όμως, σχετίζονται με το πώς μπορείτε να κάνετε τους ανθρώπους να κινητοποιηθούν και να δράσουν, είτε η δράση αυτή είναι μία αγορά, να σας τηλεφωνήσουν, είτε πάλι να εγγραφούν στα newsletters σας. Πάντα η κινητοποίηση αυτή, ξεκινά με το να δείξουμε στον πελάτη τι υπάρχει στο προϊόν το οποίο θα μπορούσε να λειτουργήσει προς όφελός του.
15 copywriting tips που θα κάνουν τον αναγνώστη σας να πει το ‘Ναι’
Μιλήστε τη γλώσσα τους
Όπως ακριβώς συμβαίνει σε κάθε είδος περιεχομένου, έτσι και σε αυτή την περίπτωση πρέπει να γνωρίζετε καλά τους αναγνώστες σας. Πρέπει να γράφετε σε αυτούς και γι’αυτούς. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να βάζετε τον εαυτό σας στη θέση τους.
- Τι είναι αυτό το οποίο σκέφτονται;
- Tι είναι αυτό που θέλουν;
- Τι είναι αυτό που τους ανησυχεί;
- Τι είναι αυτό που έχει περισσότερη σημασία για αυτούς;
Κάντε μία έρευνα αγοραστών για να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερα για το ποιοι είναι πραγματικά οι πιθανοί πελάτες σας. Να έχετε πάντα στο μυαλό σας όταν γράφετε κάποιο προωθητικό κείμενο γι’αυτούς, τα χαρακτηριστικά τους, τις προτιμήσεις τους, τις αξίες και τους στόχους τους, τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν και τις πιθανές λύσεις που το προϊόν/υπηρεσία σας τους προσφέρει.
- Επίγνωση (Awareness) – μόλις μαθαίνουν για εσάς
- Ενδιαφέρον (Interest) – γνωρίζουν για εσάς και ενδιαφέρονται για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας
- Επιθυμία (Desire) – αρχίζουν να σας σκέφτονται/υπολογίζουν ως μία από τις επιλογές τους
- Δράση (Action) – είναι έτοιμοι να αγοράσουν το προϊόν σας
Προσαρμόστε τη γραφή σας ανάλογα με το σημείο στο οποίο βρίσκεται ο αναγνώστης στη διαδικασία αγοράς.
Μήπως οι πελάτες σας μόλις τώρα ξεκίνησαν να μαθαίνουν για εσάς και τα προϊόντα σας; Το διαφημιστικό σας κείμενο θα πρέπει να παρέχει χρήσιμες πληροφορίες και να τους λέει αυτά που πραγματικά χρειάζεται να γνωρίζουν.
Μήπως πάλι βρίσκονται στο μέσο της αγοραστικής διαδικασίας; Τότε ίσως χρειάζονται ένα επιπλέον σπρώξιμο ή ένα επιπλέον κίνητρο, ίσως κάποια απόδειξη κοινωνικής αποδοχής (πχ κριτική στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης) ή κάποια στατιστικά στοιχεία που να αποδεικνύουν την αποτελεσματικότητα του προϊόντος/υπηρεσίας.
Ή μήπως τελικά βρίσκονται στο τέλος της αγοραστικής διαδικασίας; Σε αυτήν την περίπτωση, αυτό που χρειάζεστε είναι ένα δυνατό και αποτελεσματικό Call–to–Action (CTA).
Οι άνθρωποι τείνουν να εμπιστεύονται ανθρώπους που είναι όμοιοι με αυτούς. Συνεπώς, εάν μιλάτε με τρόπο παρόμοιο με το δικό τους, θα σας κάνει πιο προσιτούς και έμπιστους στα μάτια των πιθανών πελατών σας.
Για να βρείτε πώς μιλάνε οι πελάτες σας πιθανόν θα χρειαστεί να διεξάγετε συνεντεύξεις πελατών (client interviews). Επιπλέον, μπορείτε να διεξάγετε έρευνα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και σε forums όπου κάνουν οι πελάτες σας posts σχετικά με τα προϊόντα/υπηρεσίες που προσφέρετε. Εκεί θα δείτε τι είδους γλώσσα χρησιμοποιούν (λεξιλόγιο κλπ).
Στις περισσότερες περιπτώσεις θα θέλετε να χρησιμοποιήσετε έναν τόνο ελαφρύ κι ευχάριστο – όπως ο τόνος που χρησιμοποιούν οι φίλοι όταν συζητούν μεταξύ τους. Επίσης το λεξιλόγιο, ο τόνος και το ύφος γραφής θα πρέπει να εναρμονίζονται με το brand’s tone of voice – το στυλ της γλώσσας που συνάδει με το ποιοι είστε και τι αντιπροσωπεύει το brand σας.
Ξεκινήστε με μία “Yes Question”
Για παράδειγμα: “είστε έτοιμοι να ανακαλύψετε έναν αποτελεσματικότερο τρόπο για να μετατρέψετε απλούς επισκέπτες σε πελάτες;”
Μπροστά σε μία τέτοια ερώτηση ο πιθανός πελάτης πολύ πιθανό να γνέψει καταφατικά διαβάζοντάς την. Κάτι τέτοιο από μόνο του δημιουργεί ένα θετικό, “καταφατικό” κλίμα. Δείχνει ότι κατανοείτε και ταυτίζεστε με εκείνους. Και όταν ο πελάτης συμφωνεί μαζί σας από την αρχή, είναι πολύ πιθανότερο να συμφωνεί μαζί σας και μέχρι το τέλος της αγοραστικής διαδρομής.
Το να χρησιμοποιείτε την λέξη “εσύ” είναι επίσης πολύ δυνατό, καθώς με το να απευθύνεστε στον πελάτη απευθείας δημιουργείτε μία σχέση μαζί του που τον κρατάει συνδεδεμένο μαζί σας.
Μιλήστε για προτερήματα και όχι χαρακτηριστικά του προϊόντος σας
Το να απαριθμείτε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας είναι σίγουρα μία χρήσιμη πληροφορία αλλά σε καμία περίπτωση δεν είναι και η πιο πειστική πρακτική για να οδηγήσετε τους ενδιαφερόμενους σε μία αγορά.
Για να χτίσετε μία σχέση εμπιστισύνης με τους υποψήφιους πελάτες σας θα πρέπει να καταστήσετε τα χαρακτηριστικά αυτά χρήσιμα σε αυτούς τους ίδιους.
- Σε τι τους εξυπηρετεί το χαρακτηριστικό αυτό;
- Για ποιον λόγο το χαρακτηριστικό αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό;
- Πώς θα αλλάξει το χαρακτηριστικό αυτό τη ζωή τους προς το καλύτερο;
Το σημαντικότερο είναι να εξηγήσετε το γιατί ένα συγκεκριμένο χαρακτηριστικό αποτελεί ένα αξιοσημείωτο προτέρημα του προϊόντος που το διαφοροποιεί από όλα τα υπόλοιπα.
Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ένα καθαριστικό αέρα, εκτός από το να παραθέσετε απλά μία λίστα των χαρακτηριστικών του, εξηγήστε γιατί κάτι τέτοιο είναι χρήσιμο. Μήπως το ότι έχει μεγάλη χωρητικότητα σημαίνει ότι μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε ανοιχτούς χώρους; Μήπως το ότι έχει πολύ υψηλής ποιότητα φίλτρο σημαίνει ότι δεν θα χρειάζεται να το αλλάζετε συχνά, οπότε θα εξοικονομείτε χρήματα; Μήπως το ότι κλείνει αυτόματα σημαίνει, ότι δεν θα σας κρατάει ξύπνιους τη νύχτα;
Δείξτε τους λόγους για τους οποίους ένα χαρακτηριστικό του προϊόντος, έχει σημασία για τον αναγνώστη, δείχνοντας ότι γνωρίζετε τις ανάγκες του.
Πείτε μία ιστορία
Όλοι οι άνθρωποι αγαπούν μία όμορφη αφήγηση. Για την ακρίβεια, ο εγκέφαλός μας είναι προγραμματισμένος ώστε να αναγνωρίζει μοτίβα σε αφηρημένες πληροφορίες και να τους αποδίδει νόημα. Αυτό ακριβώς είναι και οι ιστορίες – αναγνωρίσιμα μοτίβα.
Επιπλέον, η εμπάθεια που έχουμε ως είδος, σημαίνει ότι όταν ακούμε μία ιστορία, βάζουμε τον εαυτό μας στη θέση του πρωταγωνιστή και συμπάσχουμε με εκείνον.
Έτσι, λέγοντας μία ιστορία στους πιθανούς σας πελάτες μπορείτε πολύ αποτελεσματικά να τους μεταφέερετε συγκεκριμένα συναισθήματα και ιδέες στο μυαλό τους, προκειμένου να τους πείσετε να προχωρήσουν στην αγορά.
Ο καλύτερος τρόπος για να το κατορθώσετε αυτό είναι να κάνετε τους αναγνώστες σας να φανταστούν ότι χρησιμοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ζωγραφίστε με τα λόγια σας μία καθαρή εικόνα. Χρησιμοποιήστε λέξεις όπως “φανταστείτε” ή φράσεις όπως “κάντε εικόνα…”. Περιγράψτε την ιστορία σας ή/και την εμπειρία του πελάτη με λεπτομέρειες, χρησιμοποιώντας λέξεις σχετικές με τις αισθήσεις και με λεξιλόγιο ζωντανό, ελκυστικό και ζωηρό.
Μία άλλη επιλογή είναι να πείτε μία αληθινή (ή σχεδόν) αληθινή ιστορία. Υπάρχει κάποια περίπτωση όπου το προϊόν ή η εταιρία σας έλυσε κάποιο σοβαρό πρόβλημα για κάποιον; Μήπως κάποιος πελάτης σας έχει διηγηθεί το πώς οι υπηρεσίες σας του βελτίωσαν την ποιότητα ζωής;
Αν ναι, κάντε τις ιστορίες αυτές συγκεκριμένες και προσωπικές για τον κάθε πελάτη. Πολύ συχνά όλοι οι άνθρωποι ταυτίζονται πολύ περισσότερο με το ανθρώπινο δράμα του κάθε ανθρώπου παρά με αντικειμενικά στοιχεία.
Κάντε το συναισθηματικό
Όσο και αν αρέσει στους ανθρώπους να θεωρούν τους εαυτούς τους ως απόλυτα λογικά όντα, τελικά πολλές από τις αποφάσεις οι άνθρωποι τις λαμβάνουν βασιζόμενοι στο συναίσθημα. Για την ακρίβεια, πολλοί άνθρωποι, οι οποίοι έχουν υποστεί τραύματα σε περιοχές τους εγκεφάλου που σχετίζονται με το συναίσθημα, παρουσιάζουν δυσκολία στη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Έτσι, το να χρησιμοποιείτε γλώσσα φορτισμένη συναισθηματικά μπορεί να είναι απίστευτα αποτελεσματικό στο να έλκει το ενδιαφέρον των πελατών και εντέλει να τους πείθει. Η συναισθηματική γλώσσα είναι ιδιαίτερα καλή στο να δημιουργεί μία συγκεκριμένη διάθεση και να κάνει τους ανθρώπους να νιώθουν αυτό που περιγράφετε.
Συγκεκριμένα συναισθήματα είναι πιο αποτελεσματικά από άλλα. Το να δημιουργείτε ενθουσιασμό και ένταση, μπορεί να κάνει θαύματα ως προς την πώληση προϊόντων και την πειθώ. Επίσης λέξεις που υποδηλώνουν πλούτο, ευμάρεια, δύναμη, πρεστίζ έχουν παρόμοια θετικά αποτελέσματα, όπως για παράδειγμα οι λέξεις πολυτελής, προσοδοφόρος, λαμπερός.
Το ίδιο ισχύει και για θετικές λέξεις όπως ευημερώ, πανηγυρίζω. Τέλος οποιαδήποτε λέξη υποδηλώνει ότι οι πελάτες σας θα εξοικονομήσουν χρήματα – όπως για παράδειγμα η λέξη ευκαιρία – είναι επίσης ελκυστική για τους πελάτες και βοηθά στην πειθώ.
Υπάρχουν επίσης λέξεις που εξάπτουν την περιέργεια όπως η λέξη θαύμα και άλλες που καθησυχάζουν τους ανθρώπους όπως οι φράσεις αθώος ή χωρίς τύψεις, χωρίς κόπο, αλάνθαστο, που τα συμπεριλαμβάνει όλα και που επίσης οδηγούν εύκολα στην πειθώ και την αγορά προϊόντων.
Χρησιμοποιήστε το φόβο
Εδώ θέλει ιδιαίτερη προσοχή. Δεν πρέπει να παρασυρθείτε και να ενσταλάξετε υπερβολικό φόβο στους αναγνώστες σας. Παρ’ όλα αυτά, με το να δημιουργήσετε μία αίσθηση είτε αναγκαιότητας/βιασύνης είτε σπανιότητας (δεν απομένουν πολλά τεμάχια) έχει αποδειχτεί ότι πείθει τους πελάτες (FOMO – Fear of Missing Out). Στην τελική, σε κανέναν δεν αρέσει να μένει πίσω ή να μένει εκτός μία ομάδας ή μίας τάσης της μόδας.
Συνεπώς, λέξεις και φράσεις όπως ‘χαμηλό απόθεμα’, ‘για μικρό χρονικό διάστημα’, ‘απομένουν λίγα’, δίνουν έμφαση στην ανάγκη του πελάτη να βιαστεί εάν επιθυμεί να τα αποκτήσει. Ωστόσο, ακόμα και λέξεις όπως ‘σήμερα’ και ‘τώρα’ – τις οποίες σπάνια προσέχουν οι αναγνώστες – έχουν τη δύναμη να τους ωθήσουν διακριτικά στο να δράσουν πιο γρήγορα και να μην καθυστερήσουν την αγορά.
Και τέλος, αν είστε μία B2B εταιρία, αναφέρετε το πώς τα πάνε οι ανταγωνιστές σας. Αυτό είναι κάτι που κάνει τους αναγνώστες να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή σε αυτό που γράφετε.
Δώστε τους έναν λόγο να νιώσουν μοναδικοί
Σε όλους αρέσει να πιστεύουν ότι χαίρουν ξεχωριστής μεταχείρισης οπότε οι αναγνώστες σας θα νιώσουν ιδιαίτερα ενθουσιασμένοι στην ιδέα της αποκλειστικότητας.
Υποσχεθείτε στους αναγνώστες σας μία αποκλειστική ματιά στα… παρασκήνια ή πρόσβαση σε αποκλειστικά μυστικά ή πληροφορίες. Κάντε τους να εγγραφούν στο newsletter σας με το να τους πείτε ότι θα είναι οι πρώτοι που θα μαθαίνουν για τις εκπτώσεις και τις προσφορές σας.
Το ίδιο αποτελεσματική είναι και η αναφορά σε λίστες αναμονής, προθεσμίες και εκπτώσεις περιορισμένου χρόνου. Η αποκλειστικότητα πηγαίνει χέρι με χέρι με την σπανιότητα ενός προϊόντος και της ανάγκης για επείγουσα απόκτησή του. Κάτι γίνεται πιο πολύτιμο αν είναι δύσκολο να το αποκτήσεις. Με τον τρόπο αυτό δημιουργείται μία αίσθηση σπανιότητας και έλλειψης που με τη σειρά τους δημιουργούν ένα κλίμα αποκλειστικότητας που κάνει τους πιθανούς πελάτες να δρουν γρηγορότερα.
Πείτε τους γιατί είστε μοναδικοί
Τι σας καθιστά μοναδικούς; Ποιο είναι το USP (Unique Selling Proposition – Διαφοροποιό Στοιχείο Πώλησης) σας; Κάντε μία σύγκριση με τους ανταγωνιστές σας και εξηγήστε τον λόγο για τον οποίο είστε καλύτεροι. Αυτό θα σας βοηθήσει στο να ξεχωρίσετε μέσα σε μία ανταγωνιστική αγορά, δίνοντας στους αγοραστές σας έναν λόγο να σας επιλέξουν έναντι κάποιου άλλου.
Για παράδειγμα, ‘Οι περισσότερες εταιρίες καθαρισμού παραθύρων χρεώνουν με την ώρα αλλά εμείς θα σας ενημερώσουμε εκ των προτέρων για τη τελική τιμή ώστε να γνωρίζετε τι να περιμένετε’.
Το καλύτερο USP, είναι απίστευτα συγκεκριμένο, παρουσιάζοντας έναν αναμφισβήτητο προτέρημα που κανείς από τους ανταγωνιστές δεν έχει. Κάποιοι καταφέρνουν ακόμα και την αδυναμία τους να την μετατρέψουν σε USP. Για παράδειγμα, όταν η Avis, ήταν η δεύτερη καλύτερη εταιρία ενοικίασης αυτοκινήτων στην Αμερική μετά τη Hertz., το χρησιμοποίησε στο slogan της λέγοντας:
“Είμαστε το νούμερο δύο. Προσπαθούμε περισσότερο.”
Παρ’ όλα αυτά, αν έχετε αμφιβολίες μπορείτε πάντα να μιλήσετε για τις τιμές σας. Για παράδειγμα, είστε πιο οικονομικοί, προσφέρετε δωρεάν μεταφορικά, ή χαμηλότερες τιμές όταν ο κόσμος αγοράζει δύο ή τρία από τα προϊόντα σας.
Επίσης, στο ίδιο πνεύμα μπορείτε να μιλήσετε για την ποιότητα του προϊόντος σας αν για παράδειγμα είναι χειροποίητα, από ανώτερα ποιοτικά υλικά κλπ.
Τεκμηριώστε τους ισχυρισμούς σας
Όταν προσπαθείτε να πείσετε ανθρώπους, σχεδόν σίγουρα θα χρειαστείτε να υποστηρίξετε με επιχειρήματα τα λεγόμενα σας. Αν δεν εμπιστεύονται εσάς ως εταιρία, τότε σχεδόν σίγουρα θα εμπιστευτούν οποιονδήποτε θεωρείται ‘ειδικός (expert)’ στον τομέα σας. Οπότε, εάν μπορείτε να βρείτε αποσπάσματα, αποφθέγματα και δηλώσεις από καταξιωμένες πηγές του κλάδου σας, τότε αυτό σίγουρα θα προσδώσει πειθώ στους ισχυρισμούς σας.
Με τον ίδιο τρόπο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στατιστικά δεδομένα και άλλα στοιχεία από έγκυρες πηγές που να προσδίδουν αξιοπιστία σε αυτά που δηλώνετε. Φράσεις όπως ‘Υπάρχουν αποδείξεις όπως…’, ‘Σύμφωνα με μία έρευνα…’, μπορούν να προσφέρουν μεγάλη αξιοπιστία στα λεγόμενά σας.
Όποτε ισχυρίζεστε κάτι, προσπαθήστε να το κάνετε με ακρίβεια. Αντί να περιγράφετε απλά ένα προϊόν ως best-seller, πείτε ότι ήδη έχετε πουλήσει 2,300 από αυτό το προϊόν. Ή το 88% των πελατών σας έχουν βαθμολογήσει τις υπηρεσίες σας με 5 αστέρια.
Προβάλλετε την κοινωνική αποδοχή του προϊόντος σας
Οι άνθρωποι εμπιστεύονται τους άλλους ανθρώπου περισσότερο από ότι εμπιστεύονται τις επιχειρήσεις. Χωρίς αμφιβολία γνωρίζουν ότι θέλετε να τους πουλήσετε κάτι.
Όλοι οι άνθρωποι υπολογίζουν τις απόψεις των άλλων ανθρώπων και τείνουν να ακολουθούν την συμπεριφορά τους. Συγκεκριμένα:
92% εμπιστεύεται μία πρόταση προϊόντος από κάποιον γνωστό και 70% των ανθρώπων εμπιστεύεται προτάσεις από ανθρώπους που δεν γνωρίζει καν (πηγή).
Γνωστό και ως μυαλό κυψέλης (hive mind) ή νοοτροπία αγέλης (herd mentality), η κοινωνική αποδοχή είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει την ιδέα ότι όλοι οι άνθρωποι τείνουν να αντιγράφουν τις πράξεις των συνανθρώπων τους.
Για το λόγο αυτό, στο μάρκετινγκ, καλό είναι να χρησιμοποιούνται case studies, testimonials/μαρτυρίες, κριτικές και περιεχόμενο που παράχθηκε από χρήστες (UCG – User Generated Content) για να δείξετε με έμπρακτο τρόπο ότι και άλλοι άνθρωποι θεωρούν τα προϊόντα σας αξιόπιστα και με αυτόν τον τρόπο να πειστούν και άλλοι να τα αγοράσουν.
Το να χρησιμοποιείτε δηλώσεις/κριτικές πελατών σας στις περιγραφές των προϊόντων σας είναι ένας αποδοτικός τρόπος ενσωμάτωσης της κοινωνικής αποδοχής στις πωλήσεις.
Επίσης, θα μπορούσατε να έχετε και μία σχετική δήλωση από κάποιον ειδικό ή influencer του τομέα σας. Ή τέλος αναφερθείτε στον αριθμό των ικανοποιημένων πελατών σας πχ “300.000 άτομα δεν μπορεί να κάνουν λάθος.”
Χρησιμοποιήστε ομοιοκαταληξία και επανάληψη
Η βασική ιδέα εδώ είναι ότι η “πιασάρικη” γλώσσα μένει στο μυαλό μας και είναι πειστική.
Μία ομοιοκαταληξία μπορεί να κάνει το μήνυμα που θέλετε να περάσετεε πιο αξιομνημόνευτο. Είναι ευχάριστο να ακούει κανείς ομοιοκαταληξίες καθώς “κολλάει” εύκολα το μήνυμα στο μυαλό του αναγνώστη.
Στη δε περίπτωση της επανάληψης, όταν κανείς ακούει συνέχεια κάτι, αρχίζει να σκέφτεται ότι αυτό το “κάτι” πρέπει να είναι αλήθεια. Συνεπώς, καλό είναι να διαλέξετε προσεκτικά το κεντρικό σας μήνυμα και έπειτα να το παραφράσετε και να το επαναλάβετε πολλές φορές, έτσι ώστε να δίνετε έμφαση σε αυτό. Όπως πάντα βέβαια, μην το κάνετε με πολύ “προφανή” τρόπο και μην το παρακάνετε.
Σε επίπεδο πρότασης, μπορείτε επίσης να επαναλάβετε λέξεις για να προσελκύσετε την προσοχή των πιθανών πελατών, πχ “Χωρίς κρυμμένα κόστη. Χωρίς βιασύνη. Χωρίς άγχος.”
Απαντήστε προκαταβολικά στις αντιρρήσεις
Ένας εξωτερικός πωλητής έχει το πλεονέκτημα να μπορεί να μιλήσει στον υποψήφιο πελάτη πρόσωπο με πρόσωπο κι έτσι να απαντήσει σε κάθε ανησυχία του δια ζώσης.
Στο διαδίκτυο δεν έχετε αυτή την πολυτέλεια. Έτσι, καλό είναι να προβλέπετε τυχόν ανησυχίες/αντιρρήσεις του πελάτη και να τις αντιμετωπίζετε εκ των προτέρων. Αυτό σημαίνει ότι αποδέχεστε τυχόν μειονεκτήματα του προϊόντος σας και παρέχετε τις λύσεις.
Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να σκέφτεται: “Μπορώ να βρω κάτι παρόμοιο αλλού φθηνότερα.”
Οπότε μπορείτε να γράψετε κάτι όπως: “Σίγουρα υπάρχει φθηνότερος φράχτης. Ωστόσο, υψηλότερες τιμές, σημαίνει και υψηλότερη ποιότητα. Αυτό σημαίνει ότι ο φράχτης αυτός δεν θα διαβρωθεί ούτε και θα χαλάσει με το πέρασμα του χρόνου.”
Μία άλλη πρακτική ωστόσο είναι να εγγυηθείτε ότι σε περίπτωση δυσαρέσκειας θα δώσετε το χρηματικό αντίτιμο πίσω (εγγύηση επιστροφής χρημάτων).
Μία άλλη συνήθης απάντηση των πελατών είναι ότι θα το σκεφτούν και θα το αγοράσουν ενδεχομένως σε μελλοντικό χρόνο. Ή ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας αποτελούν μία πολυτέλεια και όχι μία ανάγκη.
Χρησιμοποιήστε case studies και μαρτυρίες πελατών για να αντιμετωπίσετε αυτές τις αντιρρήσεις, αποδεικνύοντας ότι και άλλοι πελάτες είχαν τις ίδιες ανησυχίες αλλά το προϊόν σας τους ικανοποίησε απόλυτα και έδωσε λύση στα προβλήματά τους. Δώστε έμφαση στα προτερήματα του προϊόντος σας, τονίζοντας τον τρόπο με τον οποίο αυτά βοήθησαν τους πελάτες σας να βελτιώσουν την ποιότητα της ζωής τους.
Κάντε το ασυνήθιστο και παιχνιδιάρικο
Στους ανθρώπους αρέσει η καινοτομία. Απλά κοιτάξτε τα παιδιά. Πάντα έλκονται από καινούρια παιχνίδια. Η επιστημονική έρευνα στον τομέα του εγκεφάλου αποδεικνύει ότι έκκριση ντοπαμίνης συνοδεύει κάθε καινούρια δραστηριότητα του ανθρώπου (πηγή).
Μπορείτε εύκολα να το εκμεταλλευτείτε αυτό εάν κάνετε το περιεχόμενό σας να ξεχωρίζει με μοναδική, ξεχωριστή γλώσσα και ενδιαφέρουσες αναφορές. Μπορείτε ακόμα και να χρησιμοποιήσετε αργκό ή εκλαϊκευμένο λόγο.
Και γιατί να μην χρησιμοποιήσετε και λίγο το στοιχείο του χιούμορ; Για παράδειγμα το brand Oatly στο product section της ιστοσελίδας του γράφει: “περισσότερα από όσα πιθανόν να ήθελες ποτέ να μάθεις για τα προϊόντα μας.”
Στο ίδιο πνεύμα και τα Innocent Smoothies ενθαρρύνουν με τη χρήση του χιούμορ τον κόσμο να τους ακολουθήσει στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης:
“Γράφουμε πολλές ανοησίες στα μέσα κοινωνικής μας δικτύωσης. Μερικά από αυτά είναι ακόμα και για τα ποτά μας. Ακολουθήστε μας και υπάρχουν 32% πιθανότητες να μην το μετανιώσετε.”
Σίγουρα δεν πρέπει να το παρακάνετε, αλλά με το να προσθέσετε μία αστεία ιστορία, ένα ανέκδοτο ή ακόμα και ένα αστείο GIF μπορεί να προσελκύσει και να κρατήσει ζωντανό το ενδιαφέρον των αναγνωστών σας. Απλά προσέξτε να είναι ευρέως αποδεκτό το χιούμορ που θα χρησιμοποιήσετε και να μην προσβάλει κάποια κοινωνική ομάδα.
Χρησιμοποιήστε τον κανόνα του πρώτου και τελευταίου
Αυτό είναι πολύ απλό. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να βάζετε πάντα το πιο σημαντικό στοιχείο στην αρχή ή στο τέλος της σελίδας ή/και της λίστας.
Οι άνθρωποι τείνουν να θυμούνται αυτό που είδαν πρώτο και τελευταίο και σχεδόν ποτέ αυτό που είδαν στη μέση.
Βελτιστοποιήστε το κείμενο για καλύτερη αναγνωσιμότητα
Η αναγνωσιμότητα αναφέρεται στο πόσο εύκολα και γρήγορα μπορεί κάποιος να διαβάσει το κείμενό σας. Είναι γνωστό ότι το κείμενο που διαβάζεται δύσκολα, δεν μπορεί να πείσει τον κόσμο γι’αυτά που υπόσχεται.
Παρακάτω θα βρείτε μία λίστα με στοιχεία που καθιστούν το κείμενό σας ευανάγνωστο:
- Κάντε το να “σκανάρεται” με μία ματιά. Αυτό με απλά λόγια σημαίνει μικρές προτάσεις, μικρές παραγράφους και άφθονο λευκό περιθώριο ώστε να ξεκουράζονται τα μάτια.
- Σκεφτείτε προσεκτικά τη γραμματοσειρά. Καλύτερα να είναι απλή παρά φανταχτερή και έντονη ή πολύ μικρή. Ιδανικά περίπου στα 16 Pixels. Οι Sans Serif γραμματοσειρές είναι συνήθως πολύ καλές επιλογές, όπως για παράδειγμα η Arial, Helvetica, Lucida Sans.
- Να είστε περιεκτικοί. Μην φλυαρείτε. Να μένετε στο θέμα χωρίς να πλατιάζετε. Η γλώσσα που χρησιμοποιείτε να είναι εύκολα κατανοητή στον καθένα.
- Ελέγξτε για τυχόν λάθη. Ένα κείμενο γεμάτο με λάθη είναι δυσανάγνωστο και σίγουρα δεν θα πείσει τους αναγνώστες σας. Βρείτε χρόνο να ελέγξετε τη δική σας δουλειά ή χρησιμοποιείστε επαγγελματίες επιμελητές κειμένων (proofreaders).
- Χρησιμοποιήστε online εργαλεία. Το Hemmingway App για παράδειγμα, μπορεί να σας δώσει μία αξιολόγηση αναγνωσιμότητας με ένα σκορ και να σας υπογραμμίσει τις προτάσεις που θα δυσκολέψουν το αναγνωστικό σας κοινό, προκειμένου να τις διορθώσετε (δυστυχώς όμως δεν υποστηρίζει τα ελληνικά!).
Persuasive copywriting: Πώς κάνουν πωλήσεις οι λέξεις από μόνες τους
Πειστικό, ενθαρρυντικό, που σε κινητοποιεί, δελεαστικό – όπως και να το αποκαλέσεις, το copywriting έχει ως στόχο να κάνει τους ανθρώπους να πουν το “ναι”. Αυτό είναι που καθιστά το copywriting ως μία από τις πιο σημαντικές δεξιότητες του μάρκετινγκ.
Και σίγουρα δεν είναι μόνο ζήτημα του να ενημερώσετε τους αναγνώστες σας σχετικά με ένα προϊόν ή μία υπηρεσία. Πρέπει να συνδεθείτε μαζί τους και να τους πείσετε ότι αυτό που πουλάτε, είναι αυτό ακριβώς που χρειάζονται.
Με έδρα στην Αγγλία, βοηθώ επιχειρήσεις να αναπτύξουν τo online αποτύπωμα τους μέσω υπηρεσιών performance marketing – Search Engine Optimisation (SEO), Google & Bing Ads, Content / Inbound Marketing & Conversion Rate Optimisation (CRO).
