Το copywriting δεν θα πρέπει να συγχέεται με το γράψιμο κειμένων για blogs ή με την αρθρογραφία. Είναι ένα τελείως ξεχωριστό είδος γραφής, με διαφορετικά κίνητρα και προτεραιότητες.
Email copies (ως κείμενο διαφήμισης αλλά σε μορφή μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου)
Blogs (στόχο θα πρέπει να έχουν την πώληση κάποιου προϊόντος/υπηρεσίας. Είναι ιδανικό προωθητικό υλικό για την ενίσχυση ενός brand)
Links (μέσα σε ads οδηγούν σε product pages/landing pages)
Ποιο στοιχείο είναι αυτό που ξεχωρίζει το copywriting από ένα οποιοδήποτε άλλο είδος γραφής;
Πολύ απλά, το κίνητρό του που δεν είναι άλλο από το να κινητοποιήσει τον αναγνώστη να προχωρήσει στην αγορά του προϊόντος/υπηρεσίας ή να προχωρήσει σε κάποιο άλλη δέσμευση, για παράδειγμα την εγγραφή σε κάποιο newsletter.
Το κείμενο είναι επιτυχημένο όταν το Call to Action εκπληρώνεται από τον εκάστοτε αναγνώστη.
Copywriting: Τα Μυστικά της Eπιστήμης αλλά και Tέχνης του Copywriting
Τι καθιστά ένα κείμενο copywriting επιτυχημένο;
Ένα είναι το κριτήριο για να ‘μετρήσουμε’ την επιτυχία ενός κειμένου και αυτό δεν είναι άλλο από τις μετατροπές (conversions). Δηλαδή πόσοι αναγνώστες προχώρησαν στην αγορά ενός προϊόντος/υπηρεσίας, εγγράφηκαν στα newsletters κλπ.
Υπάρχουν κάποια στοιχεία που αποδεδειγμένα μπορούν να βοηθήσουν τους επίδοξους copywriters να συγγράψουν επιτυχημένα κείμενα. Μία λίστα με αυτές του είδους τις τεχνικές ακολουθεί παρακάτω:
Χρησιμοποιήστε συγκεκριμένα δημογραφικά στοιχεία
Η Αρχή του Παρέτο (ή αλλιώς ο κανόνας του 80/20) εφαρμοζόμενη στο μάρκετινγκ μας λέει ότι το 80% των πωλήσεων έρχεται από το 20% των πελατών μόνο.
Το αποτελεσματικό copywriting λοιπόν, πρέπει να στοχεύσει με μεγάλη μεθοδικότητα για να προσελκύσει αυτό το 20%. Οπότε, πριν γράψετε οτιδήποτε θα πρέπει να ερευνήσετε ποιο ακριβώς είναι αυτό το 20%.
Και αυτό γιατί κάθε δημογραφική ομάδα (target audience) έχει τα δικά της μοναδικά χαρακτηριστικά. Χρησιμοποιώντας τα χαρακτηριστικά αυτά μπορείτε να δημιουργήσετε ένα κείμενο στοχευμένο στις ανάγκες και τις προτιμήσεις του εκάστοτε δημογραφικού κοινού.
Βρείτε το πρόβλημα στο οποίο δίνει λύση το προϊόν σας
Μόλις εντοπίσετε το δημογραφικό κοινό σας πρέπει να βρείτε τα προβλήματα που αυτό αντιμετωπίζει. Το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρετε πρέπει να επιλύει τα προβλήματα αυτά.
Για παράδειγμα, αν υποθέσουμε ότι πουλάτε βιταμίνες και το δημογραφικό κοινό σας αποτελείται από ανθρώπους 30 ετών, τότε η διαφήμισή σας πιθανόν θα εστιάζει στην αναζωογόνηση που προσφέρουν οι βιταμίνες σας μιας και οι τριαντάχρονοι πιθανοί πελάτες σας πιθανόν να αισθάνονται τα πρώτα σημάδια κόπωσης.
Αν πάλι απευθύνεστε σε συνταξιούχους, τότε παρόλο που το προϊόν σας παραμένει το ίδιο, πιθανόν να εστιάσετε στην ενδυνάμωση του ανοσοποιητικού συστήματος που προσφέρουν οι βιταμίνες σας.
Εστιάστε στο γιατί οι ανταγωνιστές σας είναι κατώτεροι από εσάς
Αν το προϊόν σας φέρει μοναδικά στοιχεία, τότε το να το κάνετε να φαίνεται καλύτερο από όλα τα άλλα είναι εύκολο.
Συνήθως όμως, τα προϊόντα της ίδιας κατηγορίας μοιάζουν μεταξύ τους. Τότε, αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να πείσετεε τον πελάτη σας ότι το δικό σας brand είναι ανώτερο από τα άλλα υπόλοιπα ανταγωνιστικά.
Το δικό σας brand πρέπει να είναι αυτό που γνωρίζει καλύτερα από όλα τα άλλα τους πελάτες του και τις ανάγκες τους. Και έτσι, είναι αυτό που ξέρει καλύτερα πώς να καλύψει με τον αποτελεσματικότερο και συχνά και τον οικονομικότερο τρόπο τις ανάγκες αυτές.
Το Call to Action (CTA) και το FOMO
Στο Call to Action θα φανεί αν η δουλειά σας απέδωσε καρπούς. Ωστόσο, υπάρχουν τεχνικές γραφής που μπορούν να αυξήσουν τα clicks στο Call to Action κουμπί.
Μία από αυτές τις τεχνικές είναι και η FOMO (FearofMissingOut). Κανείς δεν θέλει να χάνει ευκαιρίες, οπότε εκφράσεις όπως ‘Απομένουν μόνο 10 τεμάχια’, ‘Αγόρασε τώρα’, ‘Χαμηλές Προμήθειες’, συνήθως οδηγούν ευκολότερα τους αναγνώστες στο πολυπόθητο conversion.
Γράψτε το με απλά λόγια
Αποφύγετε τις δύσκολες λέξεις, όπως και τις πολλές λέξεις. Κρατήστε τις προτάσεις σας απλές και μικρές.
Αν ο αναγνώστης σας δεν φτάσει στο τέλος του κειμένου που γράφετε, τότε πολύ απλά δεν πρόκειται να ενεργήσει πατώντας σε οποιοδήποτε Call to Action, όσο καλό και αν είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
Μην ξεχνάτε ότι δεν κρίνεστε για το επίπεδο του λεξιλογίου σας, αλλά για το πόσο καλά μπορείτε να προωθήσετε ή και να πουλήσετε ένα προϊόν ή υπηρεσία.
Χρησιμοποιήστε ενεργητική και όχι παθητική φωνή
Η ενεργητική φωνή μας παρακινεί σε δράση.
Πατήστε το ‘Αγοράστε Τώρα’ και το πιο μοντέρνο άρωμα θα γίνει δικό σας.
Το ‘Αγοράστε τώρα’ κουμπί μπορεί να πατηθεί από εσάς και το πιο μοντέρνο άρωμα θα γίνει δικό σας.
Η διαφορά είναι οφθαλμοφανής αφού το πρώτο ακούγεται πιο ‘φυσικό’ και προτρεπτικό σε δράση για τον αναγνώστη. Η δεύτερη πρόταση ακούγεται αφύσικη και πολύ ακαδημαϊκή για ένα καθημερινό διαφημιστικό κείμενο.
Κάντε την πώληση λέγοντας μία ιστορία (storytelling)
Σε άλλα είδη γραφής κρατάτε το καλύτερο στοιχείο για το τέλος. Στο copywriting όμως, ξεκινάτε πάντα με το δυνατότερο στοιχείο του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προωθείτε.
Έτσι, κερδίζετε την προσοχή του αναγνωστικού κοινού και από εκεί και πέρα πρέπει να ‘χτίσετε’ μία ωραία ιστορία για να οδηγήσετε το κοινό στην αγορά του προϊόντος ή σε οποιοδήποτε call to action στοχεύετε.
Οι ιστορίες κερδίζουν το κοινό με πολλούς τρόπους όπως θα εξηγήσουμε παρακάτω.
Στο σημείο αυτό θα σας δώσουμε εν συντομία μερικά tips για να γίνετε καλύτεροι copywriters!
Όχι στον εντυπωσιασμό
Το έχουμε αναφέρει και πιο πάνω. Λέξεις, προτάσεις, όλα πρέπει να είναι απλά. Μην δυσκολεύετε τον αναγνώστη γιατί θα τον χάσετε κι έτσι χάνετε και μία πιθανή πώληση.
Μην ξεχνάτε το FOMO
Fear of Missing out! Κανείς δεν θέλει να μένει ‘εκτός’, κανείς δεν θέλει να χάνει ευκαιρίες, προσφορές, το τελευταίο συλλεκτικό προϊόν κλπ. Οπότε, τονίστε το αυτό στο κείμενό σας. ‘Τελευταία ευκαιρία!’, ‘Απομένουν μόνο 5!’. Δεν νιώθετε ήδη την ανάγκη να προλάβετε;
Γνωρίστε το κοινό σας
Για ποιους γράφετε; Αν δεν χρησιμοποιείτε δημογραφικά στοιχεία τότε, πώς θα απευθυνθείτε σωστά στο κοινό σας για να καλύψετε με το προϊόν σας συγκεκριμένες ανάγκες του;
Testimonials – Μαρτυρίες προηγούμενων αγοραστών
Έχετε μαρτυρίες προηγούμενων πελατών που μείνανε ικανοποιημένοι από το προϊόν σας; Αν ναι, τότε ήδη είστε κοντά στο να πείσετε τον επόμενο πελάτη. Χρησιμοποιήστε τις μαρτυρίες των προηγούμενων αγοραστών όποτε τις έχετε!
Κάντε ερωτήσεις για τις οποίες έχετε τις απαντήσεις
‘Θα θέλατε να χάσετε βάρος γρήγορα, εύκολα και οικονομικά;’. Δύσκολα κάποιος θα απαντούσε αρνητικά σε μία τέτοια ερώτηση, οπότε χρησιμοποιήστε τέτοιου είδους ερωτήσεις για προβλήματα στα οποία το προϊόν σας δίνει λύσεις.
Όμως, προσοχή!
Ποτέ μην χρησιμοποιήσετε ερωτήσεις στις οποίες δεν μπορείτε να απαντήσετε ή που δεν οδηγούν στην απάντηση που θέλετε. Σίγουρα, θα χάσετε το παιχνίδι της πειθούς όπως και τον υποψήφιο πελάτη.
Συνδεθείτε συναισθηματικά
Προσπαθήστε να βρείτε ποια είναι τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το δημογραφικό κοινό σας. Προσπαθήστε να γίνετε εσείς η λύση που ψάχνουν μέσω των υπηρεσιών που προσφέρετε ή του προϊόντος που πουλάτε. Η ενσυναίσθηση πάντα βοηθά στο να βρείτε τα επιχειρήματα για να πείσετε το κοινό σας.
Τι κάνανε οι παλαιότεροι από εσάς;
Υπάρχουν παραδείγματα διαφημίσεων παρόμοιων προϊόντων με το δικό σας. Τι κάνανε οι προηγούμενοι διαφημιστές; Βρείτε επιτυχημένες διαφημιστικές καμπάνιες και παραδειγματιστείτε.
Να είστε θετικοί
Τονίστε τις λύσεις που δίνει το προϊόν σας. Η αναφορά των προβλημάτων γίνεται μόνο για να τονίσετε τη βελτίωση στη ζωή των πελατών μετά τη χρήση των υπηρεσιών ή του προϊόντος σας.
Εστιάστε στο τίτλο
Ο τίτλος παίζει το βασικότερο ρόλο. Αν δεν κερδίσετε τον αναγνώστη από την πρώτη ματιά, τότε δεν θα προχωρήσει ποτέ στο υπόλοιπο κείμενο και άρα η δουλειά σας θα πάει χαμένη και το Call to Action δεν θα… πατηθεί ποτέ.
Γράψτε εστιάζοντας στα στοιχεία που απαιτεί το κάθε μέσο
Κάθε μέσο (Facebook, Instagram, Twitter) απαιτεί άλλους τρόπους γραφής. Επίσης, σε κάθε μέσο υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι διαφήμισης ανάλογα με τους στόχους που έχετε θέσει οπότε και πάλι η γραφή σας θα πρέπει να προσαρμοστεί στις απαιτήσεις της εκάστοτε διαφήμισης.
Για παράδειγμα, αλλάζει ο αριθμός των χαρακτήρων που επιτρέπονται στο σώμα του γενικού διαφημιστικού κειμένου, ο αριθμός των χαρακτήρων που επιτρέπονται στο γενικό τίτλο, ο αριθμός των φωτογραφιών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε κοκ.
Το content writing μπορεί να στοχεύει στο να επιμορφώσει τον αναγνώστη ή να τον πληροφορήσει για κάτι. Το copywriting όμως στοχεύει σε ένα και μόνο πράγμα, και αυτό δεν είναι άλλο από την επίτευξη μίας πώλησης ή το πάτημα ενός Call to Action.
Οπότε, στόχος του copywriting είναι να πείσετε τους αναγνώστες να πραγματοποιήσουν τον στόχο που έχετε θέσει (πχ την εγγραφή σε ένα newsletter ή την αγορά ενός προϊόντος).
Το πιο δύσκολο όμως στοιχείο αυτού του είδους γραφής είναι ότι πρέπει να το κάνετε αυτό χωρίς ο αναγνώστης να το συνειδητοποιήσει ή ακόμα και αν το συνειδητοποιήσει να μην τον ενοχλήσει.
Για να επιτευχθούν όλα αυτά, το copywriting επιστρατεύει μία σειρά από ‘όπλα πειθούς’ που στόχο έχουν να προσελκύσουν το ενδιαφέρον του αναγνώστη, να τον οδηγήσουν στην αγορά ή την επιθυμητή για εμάς ενέργεια και όλα αυτά να γίνουν με έναν διακριτικό και σχεδόν διαφανή τρόπο.
Τέλος, όλα αυτά πρέπει να γίνουν σε κλάσματα δευτερολέπτου. Είναι γνωστό ότι ζούμε στην εποχή της ταχύτητας. Αν αργήσετε να πείσετε τον πελάτη ή αν απλά η σελίδα σας αργήσει να ‘φορτώσει’ τότε απλά μιλάμε για μία χαμένη ευκαιρία πώλησης.
Οπότε, πρέπει να απαντήσετε στις εξής ερωτήσεις:
Τι είναι η ψυχολογία της πειθούς;
Τι μας καθιστά πιο επιρρεπείς στο να πειστούμε από μία διαφήμιση;
Και τελικά, πώς εφαρμόζονται όλα αυτά στο copywriting;
Σε όλα αυτά απαντάμε παρακάτω.
Η ψυχολογία της πειθούς
Η επιστήμη της ψυχολογίας προσφέρει σπουδαία γνώση σχετικά με τη λειτουργία του ανθρώπινου εγκεφάλου και τη διαδικασία λήψης αποφάσεων.
Σε αυτό το κεφάλαιο θα σας προσφέρουμε μερικές επιστημονικές πληροφορίες από την επιστήμη της ψυχολογίας, οι οποίες μπορούν και πρέπει να εφαρμόζονται στο copywriting, προκειμένου να είναι πειστικό και άρα αποτελεσματικό.
Αμοιβαιότητα
Οι άνθρωποι νιώθουν την υποχρέωση της ανταπόδοσης όταν τους προσφέρεται κάτι. Ο Dr. Robert Cialdini, στο βιβλίο του Influence: The Psychology of Persuasion, περιγράφει το πώς τα φιλοδωρήματα μίας σερβιτόρας αυξήθηκαν κατά 3% όταν πρόσφερε μία καραμέλα μέντας σε κάθε πελάτη και κατά 14% όταν πρόσφερε 2.
Έτσι, και στο μάρκετινγκ όταν για παράδειγμα προσφέρετε ένα δωρεάν e-book, είναι πολύ πιθανότερο να κερδίσετε μία ακόμα μετατροπή.
Εξατομίκευση
Σύμφωνα με μία έρευνα του Πανεπιστημίου του Τέξας, η εξατομίκευση μας προσφέρει μία αίσθηση ελέγχου με το να μας κάνει να πιστεύουμε ότι κάτι είναι κομμένο και ραμμένο στα μέτρα μας. Και οι άνθρωποι αγαπούν την αίσθηση ότι έχουν τον απόλυτο έλεγχο.
Στο τομέα του copywriting αυτό σημαίνει ότι πρέπει να γράφετε για το συγκεκριμένο αναγνωστικό κοινό που ενδιαφέρεται για το προϊόν που προωθείτε και όχι για ένα γενικό αναγνωστικό κοινό.
Κοινωνική αποδοχή
Γνωρίζουμε από έρευνες ότι οι άνθρωποι επηρεάζονται από άλλους ανθρώπους, τις πράξεις και τις απόψεις τους. Έτσι, μαρτυρίες άλλων πελατών, case studies, κριτικές στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να αυξήσουν την πειστικότητα του προωθητικού υλικού σας.
Αυθεντία
Οι άνθρωποι γενικά αποδέχονται τις πληροφορίες όταν προέρχονται από έγκυρες πηγές που υποδηλώνουν κύρος και αυθεντία. Για το λόγο αυτό, όποτε μπορείτε προσθέστε στατιστικά στοιχεία και links προς επιστημονικά άρθρα που να επιβεβαιώνουν τα λεγόμενά σας.
Πείτε το με μία ιστορία
Όταν ακούτε ή διαβάζετε μία ιστορία, το μυαλό σας την αναπαριστά σαν να είναι πραγματική. Αυτό καθιστά τις ιστορίες ιδιαίτερα συναρπαστικές και αποτελεσματικές στο χώρο της διαφήμισης και του μάρκετινγκ.
Αξίζει να σημειωθεί ότι οι ιστορίες επηρεάζουν τους ανθρώπους ακόμα και σε βιολογικό επίπεδο. Για παράδειγμα, πολλές φορές δακρύζετε όταν ακούτε μία συγκινητική ιστορία ή τρομάζετε όταν διαβάζετε μία τρομακτική.
Προσπαθήστε λοιπόν, να θέσετε σε δράση τη φαντασία των αναγνωστών σας και να είστε σίγουροι ότι δεν θα σας ξεχάσουν.
Σπανιότητα
Πολλές έρευνες αποδεικνύουν ότι οι άνθρωποι θεωρούν ένα αντικείμενο να είναι μεγαλύτερης αξίας όταν αυτό βρίσκεται σε περιορισμένες ποσότητες.
Αυτή είναι και η αρχή πίσω από το δημοφιλές στο χώρο του μάρκετινγκ FOMO. Ένας τρόπος να προσελκύσετε αγοραστές είναι να τους πείσετε ότι δεν είναι εύκολα προσβάσιμο το προϊόν ή/και βρίσκεται σε περιορισμένες ποσότητες.
Αυτή η πρακτική αυξάνει κατακόρυφα και το ενδιαφέρον των υποψήφιων αγοραστών για αυτό που προσφέρετε.
9 tips για πειστικό copywriting βασισμένα στην επιστήμη της ψυχολογίας
Μιλήστε για τα προτερήματα και όχι για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος
Οι πελάτες επιθυμούν ένα προϊόν ή μία υπηρεσία που θα τους λύσει κάποιο πρόβλημα ή θα τους καλύψει κάποια ανάγκη.
Οπότε αντί να αναλύετε τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος σας και πώς αυτά το διαφοροποιούν πιθανόν από τα άλλα, βρείτε ποιες ανάγκες καλύπτει ή ποια προβλήματα επιλύει και μιλήστε γι’ αυτά με τρόπο πειστικό.
Συγκρίνετε και πάλι προϊόντα και υπηρεσίες, εάν το επιθυμείτε, αλλά υπό το πρίσμα των αναγκών και των προβλημάτων των υποψήφιων πελατών σας και πώς εσείς βρίσκετε τις καλύτερες και οικονομικότερες λύσεις.
Αυτό φυσικά προϋποθέτει την αντίστοιχη έρευνα, σχετικά με το ποιοι είναι οι πελάτες αυτοί και τι προβλήματα έχουν. Η πρακτική αυτή σας επιτρέπει να δείξετε την πιο ‘ανθρώπινη’ πλευρά της επιχείρησής σας, εφόσον μπορείτε να αποδείξετε ότι ‘συμπάσχετε’, ‘κατανοείτε’ τις ανησυχίες των πελατών σας και έχετε ήδη βρει λύσεις για όσα τους απασχολούν.
Έτσι, δείχνετε και το ‘UniqueValueProposition – USP’ του δικού σας brand, δηλαδή τι προσφέρετε εσείς που κανείς άλλος δεν μπορεί να προσφέρει.
Αυτό μπορεί να κάνει τις περιγραφές των προϊόντων σας να ξεχωρίζουν από όλες τις υπόλοιπες κι έτσι να κερδίζετε τον ανταγωνισμό.
Οι ιστορίες μας κερδίζουν
Έχει αναφερθεί και πριν ότι οι ιστορίες ‘κερδίζουν’ τους ανθρώπους και κατ’ επέκταση τους πελάτες. Όταν κάποιος ακούει μία ιστορία τείνει να φτιάχνει τις ανάλογες εικόνες και συμπάσχει με τον πρωταγωνιστή. Αυτό από μόνο του κάνει το προϊόν ή την υπηρεσία να μοιάζει πιο ‘αληθινό’ και χειροπιαστό.
Θέλετε να κάνετε το διαφημιστικό σας κείμενο να μοιάζει περισσότερο με ιστορία; Χρησιμοποιήστε λέξεις και εκφράσεις όπως αυτές:
‘Φαντάσου’
‘Κάντο εικόνα’
‘Σκέψου πώς θα ήταν αν…’
Αυτές οι εικόνες που τώρα δημιουργούνται στο μυαλό των αναγνωστών θα πρέπει να βοηθούν στο να χτίζεται μία υποστηρικτική ιστορία για το brand. Αν για παράδειγμα, πουλάτε κάποιο τρόφιμο, πώς θα μύριζε; Τι γεύση θα είχε; Βοηθήστε τον αναγνώστη να το ‘γευτεί’ νοητά ώστε να το επιθυμήσει.
Μην ξεχνάτε ότι λέγοντας την ιστορία του brand σας, μπορείτε να συνδεθείτε καλύτερα με τους πελάτες σας. Λέγοντας την ιστορία σας, συνδεόσαστε με τον κόσμο.
Πώς φτάσατε ως εδώ;
Ποιο κίνητρο σας οδήγησε στη δημιουργία αυτού του brand;
Πώς ξεπεράσατε τις όποιες δυσκολίες αντιμετωπίσατε;
Απαντήστε σε αυτές τις ερωτήσεις και χτίστε μία σχέση με τους υποψήφιους πελάτες σας.
Χρησιμοποιήστε ‘PowerWords’ για να προξενήσετε την επιθυμητή συναισθηματική αντίδραση
Οι γνωστές ως ‘power words’ χρησιμοποιούνται για να γεννήσουν στον αναγνώστη δυνατές συναισθηματικές αντιδράσεις.
Τα πιο δυνατά συναισθήματα που αυτού του είδους οι λέξεις μπορούν να δημιουργήσουν είναι τα εξής:
Ενθουσιασμός
Περιέργεια
Επιβεβαίωση – καθησύχαση
Φόβος
Αγωνία, επείγουσα ανάγκη
Μπορείτε να δημιουργήσετε συναισθήματα ενθουσιασμού με το να χρησιμοποιήσετε λέξεις που δηλώνουν πλούτο, ευμάρεια, επιτυχία, πολυτέλεια.
Μπορείτε να προξενήσετε την περιέργεια των αναγνωστών με τη χρήση λέξεων και φράσεων όπως ‘το θαύμα’, ‘πίσω από κλειστές πόρτες’, ‘στα παρασκήνια’, ‘το σε λίγους γνωστό…’ κλπ.
Η επιβεβαίωση και ο καθησυχασμός μπορούν να δημιουργηθούν στο μυαλό των αναγνωστών όταν διαβάζουν λέξεις και εκφράσεις όπως ‘χωρίς τύψεις’, ‘χωρίς πιθανότητα αποτυχίας’, ‘αλάνθαστο’.
Έρευνες έχουν δείξει ότι το στοιχείο της περιέργειας είναι αυτό που συχνά οδηγεί στο να γίνει ένα περιεχόμενο viral.
Από την άλλη, εκφράσεις όπως το ‘τελευταία ευκαιρία’, ‘τελευταία εβδομάδα εκπτώσεων’, ‘απομένουν μόνο 3 τεμάχια’, γεννούν εύλογα συναισθήματα άγχους και αναγκαιότητας/βιασύνης κι έτσι οδηγούν συχνά σε πωλήσεις.
Μερικές φορές και σε συγκεκριμένα προϊόντα, το να προξενήσετε συναισθήματα φόβου ή απειλής στους υποψήφιους πελάτες σας, μπορεί να αποδειχτεί πολύ αποδοτικό.
Προσοχή όμως – αυτό πρέπει να γίνειμε μέτρο και μόνο μέσα στο πλαίσιο ότι εσείς και το προϊόν σας ή οι υπηρεσίες σας θα τους δώσουν τη λύση που αναζητούν και κυρίως την ασφάλεια που αποζητούν.
Μιλήστε τη γλώσσα των πελατών σας
Αν θέλετε να συνδεθείτε πραγματικά με τους ανθρώπους, τότε πρέπει να απευθυνθείτε σε αυτούς στη γλώσσα που αυτοί χρησιμοποιούν. Κι εδώ αναφερόμαστε τόσο σε καθαυτή τη γλώσσα όσο και στο ύφος, το τόνο, τους ιδιωματισμούς, την καθημερινή φρασεολογία ακόμα και τη θεματολογία που κυριαρχεί στις συζητήσεις τους.
Και πώς θα το μάθετε αυτό, πιθανόν αναρωτιέστε. Στην εποχή των μέσων κοινωνικής δικτύωσης αυτό είναι κάτι εύκολο αρκεί να δαπανήσετε το χρόνο και την ενέργεια που χρειάζεται μία καλή έρευνα.
Μπείτε σε forums και groups των μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπου ενδεχομένως συχνάζουν πιθανοί πελάτες σας και δείτε τι συζητάνε, με τι είδους λεξιλόγιο κλπ.
Δημιουργήστε μία λίστα συχνά χρησιμοποιούμενων λέξεων και έπειτα χρησιμοποιήστε τις λέξεις αυτές στις περιγραφές των προϊόντων σας.
Αυτό με τη σειρά του θα δημιουργήσει ένα πολύ δυνατό brand tone of voice και θα ενθαρρύνει πιθανούς αγοραστές να ταυτιστούν με εσάς και το προϊόν σας μιας και έχετε κοινές ανησυχίες και προσφέρετε τις αντίστοιχες λύσεις για τα προβλήματά τους.
Χρησιμοποιήστε την αυθεντία των ειδικών όπου μπορείτε
Οι άνθρωποι τείνουν να εμπιστεύονται την επιστήμη και τους ειδικούς. Οπότε, όταν θέλετε να ενισχύσετε τα επιχειρήματά σας, προσπαθήστε να βρείτε μία πηγή με κύρος που να επιβεβαιώνει τα λεγόμενά σας.
Χρησιμοποιήστε στατιστικά στοιχεία, links και δηλώσεις ειδικών που να ενισχύουν τη θέση σας κι έτσι να καθησυχάζουν τους πελάτες σας.
Όλα αυτά καλό είναι να υπάρχουν και στις περιγραφές των προϊόντων.
Ενισχύστε το ‘εγώ’ των πελατών σας
Οτιδήποτε κάνει τους πιθανούς σας πελάτες να νιώθουν ανώτεροι ή γενικότερα ενισχύει τη ματαιοδοξία τους, είναι πιθανό να τους πείσει να προχωρήσουν σε αγορά.
Όλοι θέλουμε να γίνουμε ομορφότεροι, εξυπνότεροι, πιο επιτυχημένοι και ελκυστικοί.
Οπότε χρησιμοποιώντας λεξιλόγιο που να δημιουργεί αυτό το τόνο φιλοδοξίας, είναι πολύ πιθανότερο να πείσει τους αναγνώστες για την χρησιμότητα του προϊόντος σας.
Επίσης μπορείτε να κάνετε τους αναγνώστες σας και πιθανούς σας πελάτες να νιώσουν ξεχωριστοί, δημιουργώντας μία αίσθηση αποκλειστικότητας. Συνεπώς, αν θέλετε να εγγραφούν σε κάποιο newsletter δώστε τους την υπόσχεση ότι θα έχουν πρόσβαση σε αποκλειστικές προσφορές, μοναδικά προϊόντα για τα μέλη της λίστας, αποκλειστικά tips και insights κλπ.
Τέλος, όσο κι αν φαίνεται περίεργο το να αναφέρετε την ύπαρξη λίστας αναμονής, μιας και δημιουργεί την αίσθηση σπανιότητας μπορεί να αποδειχτεί δελεαστικό για τους πελάτες σας.
Χρησιμοποιήστε παιχνιδιάρικο και εκκεντρικό ύφος
Η αλήθεια είναι ότι το χιούμορ είναι επικίνδυνο εάν δεν χρησιμοποιηθεί σωστά και μπορεί να οδηγήσει στα αντίθετα από τα επιθυμητά αποτελέσματα, κοινώς να χάσετε πελάτες, ακολούθους, αναγνώστες.
Έχοντας σημειώσει την επικινδυνότητά του όμως, πρέπει να αναφέρουμε ότι εάν καταφέρετε να κάνετε τον αναγνώστη να γελάσει ή έστω να χαμογελάσει, τότε πολύ πιθανό να έχετε κερδίσει και έναν πελάτη.
Οπότε, έχοντας ως δεδομένο ότι έχετε κάνει την έρευνά σας και γνωρίζετε τον πελάτη σας, τότε μπορείτε να χρησιμοποιήσετε χιούμορ, ανέκδοτα, αστείες εικόνες ή βίντεο κι έτσι να προωθήσετε το προϊόν σας.
Προσοχή όμως, το στοιχείο του γέλιου πρέπει να χρησιμοποιείται με μέτρο. Πρώτον, δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε αμφιλεγόμενα και τυχόν κακόβουλα αστεία, τα οποία θα μπορούσαν να σας κάνουν viral για λάθος λόγους και με αντίθετα αποτελέσματα. Και δεύτερον, δεν θα πρέπει να χάσετε την αξιοπιστία σας απέναντι στους πιθανούς σας πελάτες.
Προλάβετε τις αντιρρήσεις
Οι περισσότεροι πελάτες δεν θέλουν να ξοδέψουν τα λεφτά τους, οπότε είναι αρχικά τουλάχιστον διστακτικοί απέναντι στα λεγόμενά σας. Έτσι, θα ψάξουν να βρουν όλα τα πιθανά ελαττώματα του προϊόντος σας ή τα αδύναμα σημεία των υπηρεσιών που προωθείτε.
Γι’αυτό το λόγο θα πρέπει πρώτοι εσείς να κάνετε μία λίστα με όλες τις πιθανές αντιρρήσεις που θα αναφέρουν οι πιθανοί σας πελάτες και να απαντήσετε σε κάθε μία από αυτές με πειστικό και διεξοδικό τρόπο.
Αν κάνετε τη λίστα αυτή θα δείτε ότι τελικά όλα καταλήγουν στα εξής τρία σημεία:
Δεν σας εμπιστεύονται
Δεν χρειάζονται το προϊόν σας
Δεν επείγει η αγορά του προϊόντος σας
Για να απαντήσετε πειστικά, μπείτε στη θέση τους και τονίστε τι είναι αυτό που θα κερδίσουν με την αγορά αυτής της υπηρεσίες ή αυτού του προϊόντος.
Χρησιμοποιείστε μαρτυρίες προηγούμενων πελατών και case studies. Η εγγύηση επιστροφής χρημάτων σε περίπτωση που δεν είναι ικανοποιημένοι οι πελάτες πάντα βοηθάει.
Τέλος χρησιμοποιήστε το όπλο της σπανιότητας για να τους κάνετε να δράσουν άμεσα. ‘Μένουν μόνο 2 ζευγάρια’. Θα τα αγοράσετε;
Κοινωνική αποδοχή
Εμπιστευόμαστε τους φίλους μας και τον κοινωνικό μας περίγυρο πολύ περισσότερο από ότι εμπιστευόμαστε τις επιχειρήσεις.
Όλοι θέλουν σε γενικές γραμμές να κάνουν και να έχουν ότι περίπου και όλοι οι υπόλοιποι γύρω τους.
Οπότε, αν έχετε πελάτες που είναι ενθουσιασμένοι με αυτό που προσφέρετε αφήστε τους να κάνουν αυτοί την πώληση για εσάς.
Χρησιμοποιήστε τις κριτικές τους σε οποιαδήποτε μορφή (βιντεάκια, λόγια με φωτογραφία, ένα post στο Facebook ή στο Twitter, ένα άρθρο στο blog τους) για να επαληθεύσετε τα λεγόμενά σας και να καθησυχάσετε τους καχύποπτους πιθανούς πελάτες.
Σύμφωνα με έρευνες το 92% των ανθρώπων εμπιστεύεται προτάσεις προϊόντων όταν προέρχονται από γνωστούς τους αλλά ένα 72% εμπιστεύεται προτάσεις προϊόντων ακόμα και όταν αυτές προέρχονται από ανθρώπους που δεν γνωρίζει.
Τέλος, καλό είναι να γνωρίζετε ότι εμπιστευόμαστε ευκολότερα ανθρώπους παρόμοιους με εμάς.
Οπότε καλό είναι οι κριτικές και οι μαρτυρίες πελατών να προέρχονται από ομάδες ανθρώπων του target group που στοχεύετε. Έτσι, αν στοχεύετε σε επαγγελματίες της υγείας, καλό είναι να βρείτε κάποια κριτική από κάποιον που εργάζεται στο τομέα αυτό.
Το κλειδί για το καλό copywriting
Από όλα αυτά λοιπόν που αναφέραμε, το γενικό συμπέρασμα είναι ότι αν θέλετε να πουλήσετε ένα προϊόν με επιτυχία, θα πρέπει πρώτα να έχετε γνωρίζει τους πελάτες σας σε βάθος.
Να έχετε ταυτιστεί με τα προβλήματα και τις ανάγκες τους και έτσι, να τους προσφέρετε τις κατάλληλες λύσεις. Άρα, η ενσυναίσθηση είναι το κλειδί του καλού copywriting.
Συμφωνείτε ή διαφωενίτε με όσα μόλις διβάσατε; Σε κάθε περίπτωση περιμένω τα σχόλια σας παρακάτω…
