Τι πουλάς;
Υπηρεσίες όπως συμβουλευτική σε επιχειρήσεις;
Προϊόντα όπως τρόφιμα, ρούχα ή έπιπλα;
Ό,τι κι αν πουλάς δεν έχει και τόση σημασία.
Γιατί το ίδιο ή κάτι παρόμοιο, το πουλάνε κι άλλοι.
Ξέρεις πόσο τεράστιος είναι ο ανταγωνισμός εκεί έξω, έτσι δεν είναι;
Επομένως, μεγαλύτερη σημασία έχει τo ΠΩΣ πουλάς!
Τι κάνεις για να προωθήσεις αυτό που προσφέρεις;
Τι λες για να προσελκύσεις πελάτες;
- “Εξαιρετική υπηρεσία!”
- “Άριστη ποιότητα!”
- “Η καλύτερη εξυπηρέτηση!” και άλλα παρόμοια;
Μα κανείς δεν λέει τα αντίθετα:
- “Η υπηρεσία μας δεν είναι και τόσο καλή.”
- “Η ποιότητα είναι μέτρια.”
- “Σας εξυπηρετούμε όποτε μας κάνει κέφι’.’
Αν λοιπόν κάνεις marketing μ’ αυτόν το τρόπο, ΣΤΟΠ!
Γιατί δεν αγγίζεις το κοινό που θες να προσεγγίσεις. Δεν σ’ ακούει καν.
Η φωνή σου χάνεται μέσα στον εκκωφαντικό θόρυβο που επικρατεί στον κόσμο των πωλήσεων.
Αν θες να κάνεις τη διαφορά, χρησιμοποίησε το STORYTELLING.
Κι αν δεν ξέρεις πώς, συνέχισε να διαβάζεις γιατί…
θ’ ανακαλύψεις tips και τεχνικές storytelling που θα σε βοηθήσουν να ξεχωρίσεις και πελάτες να κερδίσεις.
Τι είναι το storytelling στο marketing;
Storytelling είναι ν’ αφηγείσαι ιστορίες.
Storytelling στο marketing είναι ν’ αφηγείσαι ιστορίες αντί ν’ απαριθμείς χαρακτηριστικά και οφέλη ή να παπαγαλίζεις ό,τι λένε και όλοι οι άλλοι.
Είναι ουσιαστικά, ένας τρόπος να “σκουντάς” το κοινό σου, να το ξυπνάς απ’ τον λήθαργο της απάθειας, να το κάνεις να νιώθει ότι είσαι μέσα στο μυαλό του, κι έτσι να προωθείς τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου.
Γιατί το storytelling είναι υπερδύναμη στο marketing;
#1 Οι ιστορίες αφυπνίζουν και ζωντανεύουν συναισθήματα
Οι άνθρωποι αγοράζουν πρώτα με το συναίσθημα, και μετά δικαιολογούν την αγορά τους με τη λογική.
Έχεις αναρωτηθεί ποτέ, πόσα απ’ αυτά που ψωνίζουμε τα χρειαζόμαστε πραγματικά; Για να καλύψουμε δηλαδή τις βασικές μας ανάγκες;
Είναι λοιπόν, τα συναισθήματα που μας καθοδηγούν στις αγορές μας.
Είναι οι ιστορίες που πλάθουμε στο νου μας: “Το κρασί αυτό θα το απολαύσω το βράδυ στη βεράντα, συντροφιά με τους φίλους μου”, “Τι ωραία αυτά τα κόκκινα πέδιλα. Θα πηγαίνουν μούρλια με εκείνο το μαύρο φόρεμα και σίγουρα θα εντυπωσιάσω όλον τον κόσμο στο πάρτι, το Σάββατο το βράδυ”.
Επομένως, αν εντάξεις το storytelling στο marketing της επιχείρησής σου, θα διευκολύνεις το κοινό σου να φανταστεί πόσο καλύτερη θα είναι η ζωή του μ’ αυτό που του προσφέρεις.
Θα δημιουργήσεις μια συναισθηματική σύνδεση μαζί του και θα κάνεις το brand σου πιο δημοφιλές.
#2 Το storytelling χαράζει το μήνυμα σου στη μνήμη του κοινού σου
Δεν θέλεις το κοινό σου να ξεχνά το μήνυμα της επιχείρησής σου, έτσι δεν είναι;
Δεν θέλεις ν’ ακούει, να βλέπει ή να διαβάζει την αξία που του προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σου και την επόμενη στιγμή να διαγράφεται εντελώς απ’ τη μνήμη του, σωστά;
Τότε βάλε το storytelling στο marketing της επιχείρησής σου.
Γιατί οι άνθρωποι δεν θυμούνται εύκολα έναν αριθμό ή μια λίστα με χαρακτηριστικά κι οφέλη. Θυμούνται όμως μια ιστορία!
#3 Το storytelling κάνει το brand σου ξεχωριστό
Γιατί κάποια brands είναι τόσο δημοφιλή ώστε ό,τι κι αν προωθήσουν στην αγορά γίνεται ανάρπαστο, ενώ κάποια άλλα φυτοζωούν;
Το έχεις αναρωτηθεί ποτέ;
Ιδού η απάντηση!
Είναι η ιστορία ενός brand που το κάνει να διαφοροποιηθεί.
Είναι οι αξίες του, που κάνουν το κόσμο να ταυτιστεί μ’ αυτό, να το αγαπήσει και τελικά, να το ξεχωρίσει ανάμεσα σε πολλά άλλα.
Όταν αφηγείσαι την ιστορία της επιχείρησής σου, της δίνεις μια μοναδική φωνή. Αποκτά προσωπικότητα, κερδίζει την εμπιστοσύνη του κοινού σου κι έτσι κυριαρχεί στον ανταγωνισμό.
Πώς να χρησιμοποιήσεις το storytelling για να ξεχωρίσεις
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι να εντάξεις το storytelling στο marketing της επιχείρησής σου:
#1 Ιστορίες των πελατών σου
Πρόβαλλε την αξία των προϊόντων ή των υπηρεσιών σου με user-generated content (UGC) (περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες/πελάτες σου) ή με testimonials.
Τι είναι πιο πιστευτό;
Οι δικοί σου ισχυρισμοί ότι αυτό που προσφέρεις είναι καταπληκτικό;
Ή οι μαρτυρίες πραγματικών προσώπων που το δοκίμασαν και ένιωσαν ικανοποιημένοι;
Ζήτα από τους πελάτες σου να μοιραστούν την εμπειρία τους από τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σου, μέσα από τα social media.
Φωτογραφίες από ξεχωριστές στιγμές που έζησαν φορώντας τα ρούχα του brand σου. Ή φωτογραφίες από το πριν και το μετά.
Πριν τους κάνεις εκείνο το υπέροχο χτένισμα και μετά.
Πριν τη διατροφή που τους σύστησες και… την μεταμόρφωση.
Αντίστοιχα, όταν ζητάς να γράφουν μια αξιολόγηση για την επιχείρησή σου, υπενθύμισέ τους να τονίζουν την αλλαγή.
Να περιγράφουν το πρόβλημα που είχαν και να εξηγούν με ποιον τρόπο τους το έλυσε το προϊόν/υπηρεσία σου.
Πώς ένιωθαν πριν και πώς αισθάνονται τώρα.
Έχουν πολύ μεγαλύτερη δύναμη κι επίδραση τα testimonials που δίνουν αυτές τις λεπτομέρειες από εκείνα που απλώς λένε ότι “η συνεργασία ήταν τέλεια, ο επαγγελματισμός του τάδε είναι υποδειγματικός, το προϊόν ήταν καταπληκτικό” κ.α
#2 Η ιστορία της επιχείρησής σου
Αφηγήσου όλο το ταξίδι της επιχείρησής του.
Τα όνειρα σου, τις δυσκολίες, τα εμπόδια και πώς τα ξεπέρασες. Μοιράσου τις ιστορίες επιτυχίας, πώς άλλαξες το παιχνίδι κόντρα σ’ όλες τις πιθανότητες αποτυχίας.
Έτσι, εμπνέεις το κοινό σου.
Και το πιο σημαντικό: ξεκίνα με το ΓΙΑΤΙ, και όχι με το τι ή το πότε.
Γιατί αποφάσισες ν’ ασχοληθείς μ’ αυτό που ασχολείσαι;
Έτσι συνδέεις το κοινό σου με το ευρύ όραμά σου.
Tips για ιστορίες που αιχμαλωτίζουν το ενδιαφέρον του κοινού
• Ξεκίνα μ’ ένα δυνατό hook
“Αγκίστρωσε” την προσοχή του κοινού σου. Με μια ερώτηση, μ’ ένα εντυπωσιακό γεγονός, με οτιδήποτε μη τετριμμένο.
• Αφηγήσου την ιστορία σου με απλά λόγια
Οι άνθρωποι είναι πολυάσχολοι και η προσοχή τους αποσπάται εύκολα.
Μην τους αναγκάζεις να σπάσουν το κεφάλι τους για να καταλάβουν τι θέλεις να τους πεις, γιατί απλώς δεν θα το κάνουν.
• Χρησιμοποίησε ζωντανή γλώσσα
Βοήθησε το κοινό σου να οπτικοποιήσει την ιστορία σου. Να την “κάνει εικόνα”.
• Κάνε την ιστορία σου προσωποποιημένη
Μια αόριστη, γενική και αφηρημένη ιστορία, θα περάσει απαρατήρητη.
Κι επειδή στους ανθρώπους αρέσει να φαντάζονται τον εαυτό τους στη θέση του ήρωα και θέλουν να “ζουν” την ιστορία, φρόντισε ώστε το κοινό σου να ταυτιστεί με τον πρωταγωνιστή.
Κάνε τον να έχει τα ίδια προβλήματα, τις ίδιες ανησυχίες με τον δυνητικό πελάτη σου.
Κάνε δηλαδή, αυτόν τον ίδιο το κεντρικό πρόσωπο της ιστορίας.
Τεχνικές storytelling στο marketing
Η τεχνική B-A-B
Before:
Τι είναι αυτό που βασανίζει το κοινό που στοχεύεις;
Ποιο πρόβλημα (που λύνει το προϊόν/υπηρεσία σου) του κάνει τη ζωή δύσκολη;
Αυτό δείχνεις πρώτο!
After:
Πώς θα ήταν η ζωή του αν αυτό το πρόβλημα επιτέλους εξαφανιζόταν;
Κάνε το κοινό σου να φανταστεί την ιδανική κατάσταση. Να νιώσει τα συναισθήματα χαράς, αγαλλίασης, ανακούφισης που θα το πλημμυρίσουν όταν θα έχει απαλλαγεί από το πρόβλημά του.
Bridge:
Τέλος, του δείχνεις πώς μπορεί να μεταβεί από τη μια κατάσταση στην άλλη. Του φανερώνεις τη λύση, που δεν είναι άλλη από το προϊόν/υπηρεσία σου, φυσικα!
Τα 4P’s στο storytelling του marketing
#1 Promise
Το 1ο βήμα είναι να δώσεις μια αληθινή υπόσχεση, εξηγώντας στο κοινό σου γιατί το ενδιαφέρει αυτό που του προσφέρεις.
#2 Picture
Αφού τραβήξεις την προσοχή του με την υπόσχεση, οπτικοποιείς το μήνυμα σου. Είτε με φωτογραφίες, είτε με ζωντανά κείμενα που δημιουργούν εικόνες στα μάτια του κοινού σου.
Για παράδειγμα, αλλιώς είναι να πεις: “Με τις υπηρεσίες marketing που σου παρέχω, θ’ αυξήσεις τις πωλήσεις σου”, και αλλιώς το: “Με τις υπηρεσίες marketing που σου παρέχω, ετοιμάσου να έχεις τα κούριερ έξω απ’ την πόρτα σου γιατί δεν θα προλαβαίνεις να στέλνεις παραγγελίες, η αποθήκη θ΄ αδειάζει και θα θέλει ανανέωση όλη την ώρα ενώ ο λογαριασμός σου στην τράπεζα θα σε γεμίζει χαμόγελα”.
Ποιο απ’ τα δύο κείμενα “ζωγραφίζει” εικόνες;
#3 Proof
Και για να μην φαίνονται όλα τα παραπάνω σαν κούφιες υποσχέσεις, πρέπει να δώσεις αποδείξεις ότι όντως ισχύουν όσα λες.
Χρησιμοποίησε testimonials, στατιστικά στοιχεία, βραβεία, πιστοποιήσεις και οτιδήποτε άλλο ενισχύει την αξιοπιστία σου.
#4 Push
Ό,τι έχεις πει κι έχεις δείξει ως τώρα εξυπηρετεί έναν σκοπό. Έτσι δεν είναι;
Μην ξεχάσεις λοιπόν την προτροπή σε δράση (CTA – Call to Action).
Τι θέλεις να κάνει ο δυνητικός πελάτης σου; Να κλείσει ραντεβού μαζί σου; Να τηλεφωνήσει; Προσθήκη στο καλάθι;
Ό,τι κι αν είναι, μην αμελήσεις να το ζητήσεις!
Όπως βλέπεις υπάρχουν πολλοί τρόποι να χρησιμοποιήσεις το storytelling στο marketing της επιχείρησής σου.
Όμως όποια τεχνική, όποια μέθοδο κι αν επιλέξεις, να έχεις πάντα στο μυαλό σου ότι το πιο σημαντικό στοιχείο που θα σου εξασφαλίσει την επιτυχία είναι η αυθεντικότητα.
Μην μιμείσαι αυτά που κάνουν οι άλλες επιχειρήσεις, αν τουλάχιστον δεν θέλεις να κάνεις τη δική σου μία απ’ τις πολλές.
Αφηγήσου αληθινές ιστορίες, μοιράσου γνήσιες αξίες και θα συνδεθείς με το κοινό σου περισσότερο απ’ όσο μπορείς να φανταστείς.
