Στο διαδικτυακό μάρκετινγκ συνηθίζουμε να χρησιμοποιούμε αγγλικούς όρους αλλά καλό είναι να γνωρίζουμε και την έννοια των όρων αυτών στα ελληνικά. Οπότε, το conversionrateoptimization θα μεταφραζόταν σε “βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπής”.
Ο όρος αναφέρεται στη συστηματική πρακτική βελτίωσης ενός ιστότοπου, έτσι ώστε ο αριθμός των διαδικτυακών επισκεπτών που τελικά προχωρούν στην επιθυμητή ενέργεια, για παράδειγμα μία αγορά ή την εγγραφή στο newsletter μας, να αυξηθεί.
Με απλά λόγια θέλουμε να κάνουμε το website μας όσο το δυνατόν καλύτερο, ώστε οι περισσότεροι από τους επισκέπτες του να προχωρούν στην ενέργεια (Call-to-Action) που έχουμε επιλέξει.
Δεν έχουν όλοι όμως το ίδιο Call-to-Action. Η “μετατροπή”, δηλαδή το conversion για κάθε ιστότοπο είναι διαφορετικό. Για έναν blogger μπορεί να είναι η εγγραφή στο newsletter, για ένα ecommerce site η πραγματοποίηση μία πώλησης κλπ.
Conversion Rate Optimization (CRO): Όλα Όσα Πρέπει να Γνωρίζεις!
Πώς υπολογίζουμε το Conversion Rate
Απλά διαιρείτε τους επισκέπτες που τελικά προχωρούν στην επιθυμητή ενέργεια με τον συνολικό αριθμό των απλών επισκεπτών και πολλαπλασιάζετε επί εκατό.
Γιατί είναι σημαντικό το Conversion Rate Optimization;
Εάν ασχολείστε με το διαδικτυακό μάρκετινγκ σοβαρά, πιθανόν θα έχετε ακούσει ότι είναι πολύ πιο εύκολο να διπλασιάσετε το ποσοστό μετατροπών παρά τους μοναδικούς επισκέπτες στον ιστότοπό σας. Κι αυτό εντέλει αποδεικνύεται και από τις έρευνες όπως θα δούμε παρακάτω.
Αρκεί μία μικρή αλλά σημαντική αλλαγή σε ένα landing page για να πολλαπλασιάσετε το ποσοστό μετατροπών της σελίδας. Σε γενικές γραμμές, η απόδοση της επένδυσης όσον αφορά το CRO είναι πολύ μεγάλη και όπως θα δούμε παρακάτω σχεδόν πάντα αξίζει και το χρόνο και τα χρήματα που επενδύονται σε αυτό.
Μία πρόσφατη έρευνα έδειξε ότι 68,5% των εταιριών που ερωτήθηκαν σχεδιάζουν να συμπεριλάβουν το CRO στις προτεραιότητες τους και μάλιστα ανάμεσα στις σημαντικότερες.
Αυτό δεν είναι τυχαίο εφόσον μόνο το 22% των εταιριών είναι ευχαριστημένες με το ποσοστό μετατροπών των ιστοσελίδων τους.
Όταν τελικά οι εταιρίες αποφασίζουν να επενδύσουν στον τομέα του CRO, απολαμβάνουν μεγάλα κέρδη – τις περισσότερες φορές.
Συγκεκριμένα, όπως αναφέρει το Venture beat to ROI (Return of Investment – απόδοση επένδυσης) κατά μέσο όρο για κάθε εργαλείο σχετικό με το CRO είναι 223%!
To CRO είναι σημαντικό αλλά ΔΕΝ πρέπει να είναι ο πρώτος και μοναδικός σου στόχος!
Ο όρος Conversion Rate Optimization (βελτιστοποίηση ποσοστού μετατροπής) είναι κάπως παραπλανητικός.
Χωρίς αμφιβολία θέλουμε να αυξήσουμε το ποσοστό μετατροπής αλλά όχι με κάθε κόστος κι αυτό θα σας εξηγήσουμε παρακάτω.
Ας πούμε ότι υποθετικά έχετε ένα website που πουλάει iPhones και το conversion rate σας είναι 5%. Αν ρίχνατε εξαιρετικά χαμηλά τη τιμή τους, ας πούμε ακόμα και στα 2 ευρώ (!!!) τότε μπορούμε να υποθέσουμε ότι το ποσοστό μετατροπής θα έφτανε ακόμα και στο 100%. Όμως κάτι τέτοιο κάθε άλλο παρά θα μας ευχαριστούσε, εφόσον το τελικό ζητούμενο είναι η αύξηση το συνολικών εσόδων και όχι του conversionrate.
Συνήθως, η αύξηση του conversion rate συνεπάγεται και ανάλογη αύξηση των συνολικών απολαβών μίας διαδικτυακής εταιρίας αλλά υπάρχουν και εξαιρέσεις όπως η παραπάνω.
Στόχοι και Σημεία Αναφοράς
Ένα από τα πιο κρίσιμα βήματα μίας Conversion Rate Optimization καμπάνιας είναι η συλλογή δεδομένων και η αλήθεια είναι ότι πολλοί ξεχνάνε ή παραβλέπουν το βήμα αυτό.
Εντέλει καταλήγουν να τεστάρουν τυχαία πράγματα όπως το χρώμα ενός κουμπιού, το οποίο δεν αποκλείεται και να βοηθήσει παροδικά αλλά για την εξασφάλιση της διαχρονικής επιτυχίας η συλλογή δεδομένων είναι απαραίτητη.
Για την αποτελεσματική συλλογή δεδομένων, ακολουθείστε τα παρακάτω βήματα:
Βήμα πρώτο
Καθορίστε έναν στόχο και βρείτε σε ποιο σημείο βρίσκεστε συγκριτικά με το στόχο αυτό. Για παράδειγμα, μπορεί να επιθυμείτε να αυξήσετε το conversion rate κατά 10% ή να βελτιώσετε την εικόνα και αποτελεσματικότητα μίας συγκεκριμένης σελίδας.
Σε κάθε περίπτωση πρέπει να θέσετε τους στόχους πριν αρχίσετε να εμβαθύνετε στα Analytics και το ΑΒ testing (αποτελείται από ένα τυχαιοποιημένο πείραμα βασιζόμενο σε δύο παραλλαγές Α και Β – περιλαμβάνει δοκιμή υπόθεσης δύο δειγμάτων).
Βήμα δεύτερο
Εφόσον οι στόχοι σας είναι πλέον καθορισμένοι, έχει φτάσει η ώρα να καταγράψετε το παρόν conversion rate (ως σημείο αναφοράς). Με το τρόπο αυτό θα μπορέσετε να συγκρίνετε την εξέλιξή του.
Βήμα τρίτο
Αναλύστε εις βάθος τα Google Analytics. Ξέρετε το παρόν conversion rate και έχετε έναν καθορισμένο στόχο. Τώρα ήρθε η στιγμή να αναλογιστείτε το λόγο που οι σελίδες σας δεν αποδίδουν σε μετατροπές όσο θα επιθυμούσατε.
Το πρώτο μέρος στο οποίο θα πρέπει να επικεντρώσετε την προσοχή σας είναι τα Google Analytics μιας και δείχνουν ξεκάθαρα τα σημεία στα οποία είναι οι μετατροπές δυνατές και πού υπάρχουν αδύναμίες.
Για παράδειγμα, το cart abandonment (η εγκατάλειψη του καλαθιού αγορών) είναι ένα σύνηθες πρόβλημα των ecommerce sites. Τα Google Analytics μπορούν να δείξουν σε ποιο ακριβώς σημείο της διαδικασίας αγοράς, οι χρήστες εγκαταλείπουν τον ιστοχώρο.
Έτσι, μπορείτε να ξεκινήσετε τον πειραματισμό σας (ή το testing) από το σημείο αυτό ώστε να μειώσετε τις απώλειες.
Αν είστε blogger μπορείτε με την ίδια συλλογιστική να βρείτε ποια από τα άρθρα σας λειτουργούν καλύτερα στο να μετατρέπουν τους readers σε subscribers και ποια όχι.
Ένα ακόμα δυνατό σημείο των Google Analytics είναι ότι μπορούν να σας δείξουν σε ποιες συσκευές ο ιστοχώρος σας είναι δυνατός σε μετατροπές και σε ποιες όχι.
Για παράδειγμα μπορεί να βρείτε ότι σε desktops, laptops και tablets έχετε υψηλό conversion rate ενώ στα κινητά τηλέφωνο το ποσοστό σας μειώνεται αισθητά. Έτσι, θα πρέπει να βρείτε τι πηγαίνει λάθος και να το διορθώσετε. Συνήθως αυτό είναι κάτι που διορθώνεται σχετικά εύκολα (πχ μία σελίδα δεν φορτώνει σωστά στα κινητά).
Βήμα τέταρτο
Συλλέξτε ποσοτικά δεδομένα. Μέσα από τα στοιχεία που θα σας δώσουν αυτά μπορείτε να κατανοήσετε αδυναμίες της ιστοσελίδας σας που αν τις βελτιώσετε θα αυξήσετε δραματικά τα conversions.
Ένας τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να χρησιμοποιήσετε heatmaps (τεχνική οπτικοποίησης δεδομένων που δείχνει το μέγεθος ενός φαινομένου ως χρώμα σε δύο διαστάσεις) και usersessionssoftware (δείχνει κινήσεις του χρήστη σε κάθε χρήση της ιστοσελίδας).
Και τα δύο εργαλεία δείχνουν το πώς διεπιδρά ο χρήστης με την σελίδα. Το HotJar και το CrazyEgg μπορούν ως τέτοια εργαλεία να σας βοηθήσουν στο να ξεκινήσετε τις αλλαγές που θα κάνουν τη διαφορά στο website σας.
Βήμα πέμπτο
Συλλέξτεποιοτικάδεδομένα. Υπάρχει πληθώρα τρόπων με τους οποίους μπορείτε να συλλέξετε ποιοτικά δεδομένα όπως κατ’ιδίαν συνεντεύξεις, συνεντεύξεις μέσω skype, έρευνες εις βάθος, user testing κλπ.
Το σημαντικότερο όλων όμως είναι το είδος των ερωτήσεων που θα θέσετε στους χρήστες του website σας. Συγκεκριμένα θα πρέπει να μάθετε από τις ερωτήσεις αυτές το γιατί οι διαδικτυακοί επισκέπτες προχωράνε στο τελικό βήμα της μετατροπής και γιατί όχι.
Αν για παράδειγμα έχετε ένα ecommerce site θα έπρεπε να ρωτήσετε τον πελάτη σας ερωτήσεις όπως:
Πόσο εύκολη βρήκατε τη διαδικασία πραγματοποίησης παραγγελίας online;
Ποιο βήμα κατά τη διαδικασία του checkout σας δυσκόλεψε περισσότερο;
Για ποιο λόγο θα εγκαταλείπατε την ολοκλήρωση της παραγγελίας;
Ποια μέθοδο πληρωμής χρησιμοποιήσατε; Ποια θα ήταν η επόμενη επιλογή σας;
Εντέλει, θα χρησιμοποιήσετε όλα αυτά τα στοιχεία που θα συγκεντρώσετε ώστε να σχεδιάσετε διάφορα Α/Β test.
Πώς να σχεδιάσετε Α/Β tests
Αν έχετε αναρωτηθεί πώς να ξεκινήσετε ένα A/B testing, ποιο είναι το καλύτερο software για ένα τέτοιο test κλπ. , τότε αυτό το κεφάλαιο θα σας δώσει τις απαντήσεις που χρειάζεστε.
Αρχικά θα πρέπει να αναρωτηθείτε αν το website σας αρκετά μεγάλη κυκλοφορία. Αν δεν έχετε αρκετούς επισκέπτες τότε το A/B testing είναι πρακτικά αδύνατο. Και αυτό γιατί τα tests που θα κάνετε δεν θα φτάσουν σε αποτέλεσμα με στατιστική σημαντικότητα.
Οι περισσότεροι digital marketers θεωρούν ένα αποτέλεσμα αξιόπιστο αν έχει στατιστική σημαντικότητα 90-95%. Μπορείτε να βρείτε εύκολα αν η σελίδα σας έχει αρκετά μεγάλη επισκεψιμότητα με το Optimizely’s Sample Size Calculator. Απλά βάλτε το ποσοστό μετατροπών που έχει τώρα η σελίδα σας κι έπειτα την αύξηση στο ποσοστό των μετατροπών που θέλετε να πετύχετε και τη στατιστική σημαντικότητα στο 90-95%. Το εργαλείο αυτό θα δείξει πόσους επισκέπτες θα πρέπει να έχει η ιστοσελίδα ώστε να είναι έγκυρο το test σας.
Τι πρέπει να εξετάσω πρώτα με Α/Β testing
Σίγουρα αυτή είναι μία δύσκολη ερώτηση ακόμα και για τους πολύ έμπειρους. Η αλήθεια είναι ότι μπορείτε να εξετάσετε αμέτρητα πράγματα από τους τίτλους, τις τιμές ή το χρώμα του κουμπιού (Call-to-Action).
Υπάρχουν όμως τρεις τρόποι που μπορούν να σας οδηγήσουν στη σωστή απόφαση σχετικά με το από πού πρέπει να ξεκινήσετε:
Σελίδες υψηλής επισκεψιμότητας: Έχετε ήδη τους επισκέπτες που είναι οι πιθανοί σας πελάτες. Αυτό που χρειάζεται να κάνετε είναι να βελτιώσετε ό,τι χρειάζεται προκειμένου να αυξηθεί το conversion rate. Σε αυτό ακριβώς σας βοηθήσει το A/B testing. Αν αποδώσουν οι αλλαγές που θα κάνετε το conversion rate θα αυξηθεί αισθητά.
Σελίδες πολύ χαμηλής επισκεψιμότητας: Σίγουρα μπορείτε να ξεκινήσετε τον πειραματισμό και με τις χαμηλότερες σε επισκεψιμότητα σελίδες. Σε αυτές δεν θα έχετε και την αγωνία ότι θα χαλάσετε κάτι που λειτουργεί έστω και λίγο. Τις περισσότερες φορές μετά από ένα σωστό testing βλέπετε ραγδαία αύξηση στα conversions.
Αφήστε τα ποσοτικά και ποιοτικά δεδομένα που συλλέξατε να σας καθοδηγήσουν: Δείτε προσεκτικά τι λένε τα δεδομένα που συλλέξατε για την ιστοσελίδα σας. Αν για παράδειγμα έχετε user testing δεδομένα που λένε ότι υπάρχει δυσκολία στην εύρεση του κουμπιού για την αγορά ενός προϊόντος, τότε πρέπει να ξεκινήσετε από εκεί.
Δημιουργήστε μία υπόθεση για το φαινόμενο που εξετάζετε
Όταν αποφασίσετε ότι ξεκινάτε το A/B testing θα πρέπει να σχηματίσετε μία υπόθεση. Κι αυτό γιατί εάν δεν το κάνετε, θα καταλήξετε να εξετάζετε τυχαία πράγματα χωρίς καμία λογική.
Η υπόθεση που θα κάνετε για το “πείραμά” σας θα πρέπει να βασίζεται στα δεδομένα που μέχρι στιγμής έχετε και σε μία λογική. Μία απλή υπόθεση που θα μπορούσατε να κάνετε είναι ότι: αν αλλάξω το χρώμα του κουμπιού κρατήσεων δωματίων θα αυξήσω τις μετατροπές.
Πώς διεξάγουμε ένα A/B test
Στο σημείο αυτό θα σας δώσουμε μερικά tips για την αποτελεσματικότερη διεξαγωγή αυτών των tests.
Ξεκινήστε να τεστάρετε μεγάλες αλλαγές
Ένα από τα κοινά λάθη σε αυτού του είδους των tests είναι να ξεκινάτε να τεστάρετε μικρές αλλαγές. Είναι ωστόσο, πολύ χρήσιμο να ξεκινήσετε να τεστάρετε δύο εντελώς διαφορετικές εκδοχές της σελίδας που σας ενδιαφέρει.
Μετά ξεκινήστε να βελτιώνετε της σελίδα που “κερδίζει” με μικρές κάθε φορά αλλαγές. Συνήθως όταν τεστάρετε κάτι μεγάλο, μετά τις ανάλογες αλλαγές στις οποίες θα σας οδηγήσει αυτό το τεστάρισμα θα επωφεληθείτε από την ανάλογη αύξηση στο conversion rate.
Θα χρειαστείτε software
Υπάρχουν πολλά Α/Β testing εργαλεία στην αγορά όπως τα ακόλουθα:
Το πιο θα επιλέξετε εξαρτάται από τις ανάγκες και τον προϋπολογισμό σας. Σκεφτείτε ποια είναι τα χαρακτηριστικά κάθε εργαλείου που χρειάζεστε περισσότερο και πόσα χρήματα μπορείτε να διαθέσετε και επιλέξτε ανάλογα.
Συλλέξτε τα αποτελέσματα και μάθετε από αυτά
Συγκεντρώστε τα αποτελέσματα, αναλύστε τα προσεκτικά και βγάλτε όσα περισσότερα συμπεράσματα μπορείτε για την ιστοσελίδα σας. Τα περισσότερα εργαλεία σου λένε αν το δείγμα σου είναι στατιστικά σημαντικό.
Με το που ολοκληρώσετε την διαδικασία θα πρέπει να μπορείτε να δώσετε απαντήσεις στις εξής ερωτήσεις:
Ήταν η υπόθεση που κάνατε σωστή;
Ποιο είναι το μάθημα που πήραμε το οποίο μπορούμε να εφαρμόσουμε στα επόμενα tests;
Με βάση αυτά τα αποτελέσματα, τι θα πρέπει να τεστάρετε μετά;
Web design με γνώμονα την επίτευξη μετατροπών
Όλοι επιθυμούν ένα όμορφο και μοντέρνο website. Αυτό όμως που πρέπει να επιτυγχάνει κυρίως μία ιστοσελίδα είναι να πείθει τους επισκέπτες να κάνουν το τελικό κλικ, δηλαδή την αγορά, την εγγραφή ή ό,τι άλλο έχουμε θέσει ως στόχο.
Παρακάτω θα βρείτε χρήσιμες συμβουλές για το πώς να αυξήσετε το conversion rate με χρήση του σωστού design (σχεδιασμού σελίδας).
Πείστε τους πιθανούς πελάτες με περιγραφικές λεζάντες
Σύμφωνα με ένα γνωστό βιβλίο copywriting, το Cashvertising οι λεζάντες έλκουν πάρα πολύ το ενδιαφέρον των διαδικτυακών αναγνωστών. Οπότε χρησιμοποιήστε λεζάντες άφοβα όπως φαίνεται στο παράδειγμα της εικόνας.
Καθοδηγήστε τους διαδικτυακούς χρήστες με κατευθυντικούς δείκτες
Μπορείτε να καθοδηγήσετε τους επισκέπτες τις σελίδας σας να κοιτάξουν προς μία συγκεκριμένη κατεύθυνση χρησιμοποιώντας “δείκτες” όπως μία φωτογραφία, ένα γραφικό κλπ.
Για παράδειγμα, εάν δείτε μία φωτογραφία ενός ανθρώπου που κοιτάζει προς τα δεξιά, υποσυνείδητα και εσείς θα κοιτάξετε προς την ίδια κατεύθυνση. Εάν πάλι δείτε ένα τόξο, τότε πιθανότατα θα κοιτάξετε προς την κατεύθυνση στην οποία αυτό δείχνει.
Κάντε τις φόρμες συμπλήρωσης στοιχείων πιο ενδιαφέρουσες
Οι περισσότεροι βαριούνται να συμπληρώσουν μία φόρμα. Όμως όταν η απλή φόρμα μετατρέπεται σε ένα “συμπλήρωσε τα κενά” έγγραφο τότε τα ποσοστά συμμετοχής του κόσμου εκτοξεύονται. Μία έρευνα έδειξε ότι το ποσοστό συμμετοχής όταν ακολουθήθηκε η πρακτική του “fill in the gaps” αυξήθηκε κατά 25%-40%.
Παραθέστε τον τηλεφωνικό σας αριθμό με πολύ μεγάλη γραμματοσειρά
Εάν η εταιρία σας βασίζεται στις τηλεφωνικές κλήσεις και την επικοινωνία με τους πελάτες σας, τότε θα πρέπει να εξασφαλίσετε όσο το δυνατόν περισσότερες κλήσεις.
Εάν λοιπόν για εσάς οι κλήσεις σημαίνουν και αύξηση των κερδών σας τότε βάλτε τον τηλεφωνικό σας αριθμό σε κεντρικό σημείο και με μεγάλα γράμματα.
Έρευνες μάλιστα δείχνουν ότι αυτό δεν αυξάνει μόνο τις κλήσεις αλλά και την αξιοπιστία και εμπιστοσύνη που αποπνέει μία εταιρία στους πιθανούς πελάτες.
Χρησιμοποιήστε μικρές landing pages για μικρές δεσμεύσεις
Αν ζητάτε κάτι μικρό από τους επισκέπτες τις σελίδες σας όπως ένα email μην χρησιμοπιείτε μεγάλη landing page. Αυτό δεν θα αρέσει στους διαδικτυακούς σας χρήστες μιας και η σελίδα θα φέρει περιττές πληροφορίες.
Αυτό αρκεί:
Χρησιμοποιήστε μία μπάρα προόδου
Αν παρουσιάζετε πολύ πληροφορία ή εάν υπάρχει μία μεγάλη φόρμα που πρέπει να συμπληρωθεί τότε καλό είναι να χρησιμοποιήσετε μία μπάρα προόδου ή όπως είναι γνωστή στα αγγλικά μία progression bar.
Αυτό βοηθά πολύ στο να μην αφήσουν στη μέση οι χρήστες αυτό που ξεκίνησαν. Το παράδειγμα που ακολουθεί από το GoDaddy θα σας βοηθήσει να το δείτε στην πράξη.
Χρησιμοποιήστε ένα ξεχωριστό χρώμα για τα κουμπιά Call-to-Action
Κάτι που οπωσδήποτε θέλετε να αποφύγετε είναι να μην ξεχωρίζει το Call-to-Action (CTA) κουμπί από το background της σελίδας σας. Χρησιμοποιήστε λοιπόν ένα χρώμα που να κάνει μεγάλη αντίθεση.
Όσο κι αν ακούγεται πολύ απλό για να είναι αληθινό μία εταιρία είδε τα conversions να αυξάνονται κατά 21% όταν άλλαξε το χρώμα του κουμπιού σε κόκκινο!
Περιορίστε τις επιλογές και τα στοιχεία προς συμπλήρωση στις φόρμες
Οι πολλές επιλογές αγχώνουν τους χρήστες του διαδικτύου. Απλά με την αφαίρεση μίας και μόνο επιλογής μπορείτε να αυξήσετε κατακόρυφα το conversion rate.
Πώς να φτιάξετε Landing Pages με υψηλά conversion rates
Οι landing pages φτιάχνονται με σκοπό να εξυπηρετήσουν έναν και μοναδικό στόχο, την επίτευξη υψηλών ποσοστών μετατροπών. Πώς να αυξήσετε την αποτελεσματικότητά τους; Δείτε παρακάτω.
Χρησιμοποιήστε αρνητικές λέξεις στους τίτλους
Η Outbrain βρήκε ότι οι σελίδες με αρνητικές λέξεις στους τίτλους τους ξεπερνάνε σε clicks αυτές με θετικές. Οπότε γράψτε έναν τίτλο όπως: “Οι 5 χειρότερες τροφές για να χάσετε βάρος” και όχι “Οι 5 καλύτερες τροφές για να χάσετε βάρος”.
Αντικαταστείστε το ‘Αγόρασε’ ή ‘Κάνε Εγγραφή’ (‘Buy’ ή ‘Subscribe’) με λέξεις που δηλώνουν τα οφέλη αυτών των CTAs
Η λέξη και μόνο ¨αγοράζω” δηλώνει μία μεγάλη δέσμευση, ειδικά όταν πρόκειται για κάποιο ακριβό προϊόν. Έτσι, είναι καλό να αντικαθίσταται η λέξη αυτή από μία που να υποδεικνύει τα οφέλη που αποκομίζει ο αγοραστής από το προϊόν.
Οπότε αντί να πείτε “Αγοράστε το Πλάνο”, πείτε “Ξεκινήστε τη ΔΩΡΕΑΝ δοκιμή για 30 μέρες”.
Χρησιμοποιείστε κείμενο με λέξεις που να δηλώνουν δράση
Τα κείμενα με ενεργητικό λόγο, λόγο που δηλαδή δηλώνει δράση είναι πολύ πιο πειστικά για το αναγνωστικό κοινό. Οπότε γράψτε κάτι όπως “Χάστε τα περιττά κιλά με αυτό το προϊόν”.
Δείξτε ότι έχετε την υποστήριξη ειδικών
Είναι πολύ χρήσιμο για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του αγοραστικού κοινού να φαίνεται πως το προϊόν ή οι υπηρεσίες σας είναι κοινωνικά αποδεκτές. Ωστόσο, δεν χρειάζεται πάντα μεγάλο αγοραστικό κοινό.
Η κοινωνική αποδοχή του προϊόντος σας μπορεί να αποδειχτεί και με την μορφή logos από γνωστές εταιρίες με τις οποίες έχετε συνεργαστεί, αναφορές από λόγια ειδικών, πιθανά βραβεία που έχετε κερδίσει.
Δώστε τις πληροφορίες τμηματικά
Μια έξυπνη πρακτική είναι να μη δίνετε όλη την πληροφορία μαζεμένη. Είναι γνωστό ότι όταν κάποιος λάβει ένα κομμάτι γνώσης αλλά όχι ολόκληρη τη γνώση που χρειάζεται για κάτι, είναι διατεθειμένος να κάνει σχεδόν τα πάντα προκειμένου να πάρει και την υπόλοιπη πληροφορία.
Αυτή η πρακτική είναι πολύ χρήσιμη ειδικά στα emails και τη συμμετοχή σε newsletters. Για παράδειγμα, γράψτε κάτι όπως το ακόλουθο: “οι έρευνες δείχνουν ότι το φαινομενικά υγιεινό φαγητό, στην πραγματικότητα ρίχνει το μεταβολισμό σας”. Τώρα, δεν θέλετε να μάθετε ποιο είναι αυτό το “φαινομενικά υγιεινό φαγητό”;
Γράψτε πολύ συγκεκριμένους τίτλους
Οι γενικοί και ασαφείς τίτλοι δεν πουλάνε, οπότε πείτε ακριβώς αυτό που πρέπει.
Δείξτε το λάθος την ώρα που συμβαίνει
Είναι πολύ αποκαρδιωτικό για τους διαδικτυακούς χρήστες να βλέπουν ότι χάσανε την ώρα τους συμπληρώνοντας μία φόρμα που ακυρώθηκε λόγω λαθών.
Οπότε καλό είναι να επισημαίνετε το λάθος στη φόρμα την ώρα που συμβαίνει (in-line validation).
Χρησιμοποίηστε τα Likes, τους Followers, τους χρήστες ή τους πελάτες ως απόδειξη της κοινωνικής αποδοχής της δουλειάς σας
Η κοινωνική αποδοχή του προϊόντος που προσφέρετε είναι σημαντική. Μπορείτε να προβάλλετε την αποδοχή του, αυξάνοντας έτσι και την εμπιστοσύνη απέναντι στη δουλειά σας με τη μορφή παρουσίασης των likes, downloads κλπ.
Χρησιμοποίηστε μία έξυπνη επικεφαλίδα
Ο πρώτος στόχος της επικεφαλίδας είναι να δείξει τη χρησιμότητα του προϊόντος και αυτό είναι κάτι που πρέπει να εμπεριέχει η επικεφαλίδα σας. Σε τι θα ωφελήσει η αγορά του; Αυτό πρέπει να μας λέει ο τίτλος.
Αντικαταστήστε τους επιστημονικούς/τεχνικούς όρους με απλή γλώσσα
Η απλή, καθημερινή γλώσσα, η οποία είναι κατανοητή στον καθένα, είναι αυτή που κερδίζει τον κοινό αναγνώστη. Αν τα κείμενά σας δεν γίνονται κατανοητά από το μέσο άνθρωπο, τότε το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν θα πουλήσει.
Μην γράφετε τεράστια κείμενα
Ακόμα κι αν έχετε να πείτε πολλά και είναι όλα απαπραίτητα, μην το κάνετε σε μακροσκελή κείμενα. Σπάστε το κείμενο σε μικρές παραγράφους, απαριθμήστε τα βήματα που απαιτούνται όπου είναι κατάλληλο κάτι τέτοιο και χρησιμοποιήστε bullet points (κουκίδες).
Δείξτε τη τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε
Όταν δεν αναφέρετε τη τιμή, τότε ο κόσμος θεωρεί ότι είναι πολύ υψηλή. Οπότε, εάν η τιμή που προσφέρετε είναι η μέση τιμή της αγοράς ή και χαμηλότερη, τότε μην παραλείψετε να την αναφέρετε. Η Market Dialer αναφέρει ότι όταν ξεκίνησε να παρουσιάζει τη τιμή, είδε τα conversions να διπλασιάζονται!
CRO για Ecommerce sites
Παρακάτω θα βρείτε μερικές από τις πιο χρήσιμες πληροφορίες για το τρόπο με τον οποίο μπορείτε να βελτιώσετε το ecommerce website σας, ώστε να αυξήσετε το ποσοστό των μετατροπών (το conversion rate).
Χρησιμοποιήστε Price Anchoring
Όταν παρουσιάζετε σε κάποιον μία συγκεκριμένη τιμή, τότε το άτομο αυτό κρατάει τη τιμή αυτή στο μυαλό του για ένα αρκετά μεγάλο διάστημα. Για παράδειγμα, ανεξάρτητα από την υψηλότερη τιμή μίας ομάδας προϊόντων πχ παπουτσιών, μπορείτε να τα διαφημίσετε με τον εξής τρόπο: “Ιταλικά παπούτσια από 40 ευρώ”.
Προσθέστε κάποιο κείμενο ‘διαβεβαίωσης’ στα προϊόντα και στο checkout
Πρόκειται για ένα μικρό κειμενάκι κοντά στα CTA κουμπιά, τα οποία καθησυχάζουν τον πελάτη σχετικά με την απόφασή του να προχωρήσει στην επιθυμητή ενέργεια πχ αγορά/εγγραφή. Τέτοιες διαβεβαιώσεις αποτελούν το free shipping, εγγύηση επιστροφής χρημάτων, privacy policy.
Δείξτε πολλές εικόνες υψηλής ποιότητας
5 με 10 εικόνες είναι ο χρυσός κανόνας. Καλό είναι να φαίνεται ένα προϊόν από διάφορες γωνίες λήψης, καθώς και κατά τη χρήση του.
Δείξτε τα προϊόντα που είναι πρώτα σε πωλήσεις
Μία μορφή “social proof”, δηλαδή κοινωνικής αποδοχής είναι και η δημοφιλία ενός προϊόντος. Οπότε μην ξεχνάτε να δηλώνετε τα δημοφιλή (popular) προϊόντα και τα top sellers.
Φροντίστε ο επισκέπτης να έχει μία ευχάριστη περιήγηση στο siteσας
Τα προϊόντα που αναζητά ο επισκέπτης πρέπει να βρίσκονται πολύ εύκολα. Αυτό είναι κάτι που μπορεί να επιφέρει τεράστια κέρδη στην εταιρία σας. Προσέξτε ποια είναι τα προϊόντα που ψάχνουν περισσότερο οι επισκέπτες και φροντίστε να τα τοποθετήσετε στο πιο εμφανές σημείο πχ στη homepage ή σε μία ξεχωριστή κατηγορία.
Παρουσιάστε τα πιο επικερδή προϊόντα above the fold
Εφόσον το τελικό ζητούμενο είναι να αυξήσετε τα κέρδη σας, δεν πρέπει τα προϊόντα αυτά να είναι δύσκολο να εντοπιστούν από τους πιθανούς πελάτες. Παρουσιάστε τα λοιπόν υψηλά στη σελίδα και οπτικά προσβάσιμα χωρίς να απαιτείται scroll down.
Συλλέξτε emails και χτίστε μία επαφή με τους μελλοντικούς σας πελάτες
Κατά την περιήγηση του υποψήφιου πελάτη, φροντίστε είτε μέσω κάποιου popup, slide-in ή σε κάποιο sidebar να ζητάτε το email του. Έπειτα μέσω newsletters, είτε μέσα από κάτι που του παρέχετε δωρεάν πχ συνταγές ή κάποια έκπτωση να τον δελεάσετε ώστε να προχωρήσει στην πρώτη του αγορά.
Προσθέστε φίλτρα προϊόντων
Τα φίλτρα επιτρέπουν στους πιθανούς πελάτες να εντοπίσουν τα σωστά προϊόντα γι’αυτούς με γνώμονα το στυλ, το μέγεθος καθώς και τα χρήματα που επιθυμούν να ξοδέψουν. Υπάρχουν εταιρίες που μετά από την εφαρμογή ενός φίλτρου είδαν αύξηση στα έσοδα της τάξης του 76%.
Επιτρέψτε στους πελάτες να κάνουν checkout ως απλοί επισκέπτες (guests)
Όλες οι εταιρίες επιθυμούν να συγκεντρώνουν email πελατών αλλά σίγουρα καμία δεν επιθυμεί να χάνει πελάτες. Μία έρευνα έδειξε ότι 26% των πελατών δεν ολοκληρώνει μία αγορά εάν πρέπει αναγκαστικά να φτιάξει λογαριασμό. Οι μεγάλες εταιρίες μπορούν να απαιτούν εγγραφή πχ η Amazon αλλά όχι και οι μικρές.
Χρησιμοποιήστε διαδραστικές φωτογραφίες
Είναι ότι πιο κοντινό στην εμπειρία ενός πελάτη μέσα σε ένα κατάστημα και αρέσει πολύ! Έρευνα έδειξε αύξηση των πωλήσεων κατά 51% μετά τη χρησιμοποίηση interactive φωτογραφιών.
Logos πιστωτικών καρτών, ιδιότητα μέλους σε διάφορους συνεταιρισμούς και ομίλους αυξάνουν την αίσθηση ασφάλειας του πελάτη και την πιθανότητα αγορών.
Χρησιμοποιήστε εκπτωτικά popups
Μέσω ενός αναδυόμενου παραθύρου ζητήστε το email του επισκέπτη ως αντάλλαγμα για μία έκπτωση / discount coupon. Το ιδανικό σημείο είναι λίγο πριν βγει ο επισκέπτης από τη σελίδα χωρίς να έχει ολοκληρώσει παραγγελία.
Βελτιστοποιήστε την περιήγηση στην ιστοσελίδα σας για τα κινητά
Αυτό δεν αναφέρεται μόνο στο να “φορτώνει” το website γρήγορα αλλά σε όλη την εμπειρία πλοήγησης και αγοράς προϊόντων. Η ProFlowers αύξησε τα conversions κατά 20-30% όταν προσάρμοσε την ιστοσελίδα της στις ανάγκες των επισκεπτών μέσω κινητών τηλεφώνων.
Κάντε τις σελίδες σας να ανοίγουν γρήγορα
Αν ο επισκέπτης περιμένει, τότε απλά τον χάνετε από πελάτη. Εδώ μπορείτε να βρείτε έναν πλήρη οδηγό όχι μόνο για τη βελτίωση της ταχύτητας φόρτωσης της σελίδας αλλά συνολικά της εμπειρίας χρήστη (UX).
Κρύψτε το πεδίο συμπλήρωσης εκπτωτικού κωδικού
Εάν οι πελάτες αρχίσουν να ψάχνουν online για κωδικούς, τότε πιθανόν να μην επιστρέψουν ποτέ για την ολοκλήρωση της αγοράς.
Παρουσιάστε το λόγο που είστε εσείς οι καλύτεροι της αγοράς
Δεν χρειάζεστε πάντα εντυπωσιακά κείμενα και φωτογραφίες. Κάποιες φορές μπορείτε απλά να παραθέσετε τα οφέλη του προϊόντος σας σε αντιπαράθεση με τα οφέλη των ανταγωνιστικών.
Τεστάρετε διαφορετικές τιμές για να αυξήσετε τα κέρδη
Κάποιες φορές χρειάζεται πειραματισμός για να βρείτε το σημείο στο οποίο και είστε ανταγωνιστικοί και έχετε το μεγαλύτερο δυνατό κέρδος. Αυτό είναι κάτι που μπορείτε να το μάθετε μόνο μέσω αλλεπάλληλων δοκιμών στη τιμή.
Φροντίστε ο αριθμός των προϊόντων στο καλάθι αγορών να είναι ορατός
Όλοι θέλουν να βλέπουν πόσα αντικείμενα έχουν επιλέξει γιατί φοβούνται ότι θα χάσουν τον έλεγχο.
Πώς να φτιάξετε ένα ασυναγώνιστο Call-to-Action
Ένα πετυχημένο call-to-action σημαίνει και μεγαλύτερο conversion rate. Δείτε πώς θα το καταφέρετε παρακάτω.
Δοκιμάστε το πρώτο και δεύτερο ενικό πρόσωπο
Πολλές CRO case studies δείχνουν ότι το πρώτο ενικό αποδίδει καλύτερα σε μετατροπές πχ “Θέλω να το δοκιμάσω!”. Άλλοι πάλι έχουν δει από προσωπικές δοκιμές καλύτερα αποτελέσματα με το δεύτερο ενικό πχ “Δοκίμασε τώρα!”.
Κάνε το call–to–action να μοιάζει με μία ενέργεια που επείγει
Χρησιμοποιήστε αριθμούς για να κάνετε την αγορά ή την εγγραφή να φαίνονται ως κάτι το οποίο χρήζει γρήγορης δράσης. Για παράδειγμα “Παράγγειλε μέσα στις 2 επόμενες ώρες και θα έχεις δωρεάν τα μεταφορικά έξοδα” ή “Μείνανε μόνο 2 ζευγάρια” από αυτά τα γυαλιά.
Tips για προχωρημένους και οι καλύτερες πρακτικές για το CRO
Ξεκινήστε τη βελτίωση από το πιο αδύναμο σημείο
Καταγράψτε κάθε βήμα της διαδρομής που ακολουθεί ο επισκέπτης. Χρησιμοποιήστε Analytics για να βρείτε το conversion rate κάθε βήματος. Επικεντρώστε το ενδιαφέρον σας στη βελτίωση του πιο αδύναμου βήματος μιας και εκεί σημειώνονται οι περισσότερες απώλειες.
Αρχικά ζητήστε μικρές δεσμεύσεις
Μπορούν να χρησιμοποιηθούν με τους εξής τρόπους: Αρχικά στα πρώτα βήματα που κάνει ο επισκέπτης στον ιστότοπό σας πχ με τη μορφή ενός δωρεάν δείγματος αντί να του ζητάτε να δεσμευτεί σε ένα ακριβό πλάνο. Ακολούθως, μπορείτε να δώσετε έμφαση σε μία μικρή δέσμευση όπως ένα CTA τύπου “Δείτε ένα δείγμα” αντί για “Λάβετε μία δωρεάν προσφορά”.
Απαντήστε ευθέως σε αντιρρήσεις ή τη δυσπιστία των πελατών
Μη διστάσετε να απαντήσετε με επιχειρήματα σε κοινές αντιρρήσεις των πελατών όπως για παράδειγμα “Γιατί να σε εμπιστευθώ;”. Είναι κι αυτό μία ευκαιρία να δείξετε το πώς διαφοροποιήστε από τον ανταγωνισμό.
Δώστε περισσότερες πληροφορίες
Οι σελίδες πώλησης προϊόντων, ειδικά για εξειδικευμένα/σύνθετα ή ακριβά προϊόντα χρειάζονται πολύ πληροφορία. Μη διστάσετε να την παρουσιάσετε.
Κάντε την AboutUs σελίδα όσο πιο ανθρωποκεντρική μπορείτε
Η σελίδα αυτή ανήκει πάντα στο τοπ 10 των σελίδων με τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα. Οι άνθρωποι εμπιστεύονται τις εταιρίες όταν γνωρίζουν τους ανθρώπους που εργάζονται σε αυτές. Εκμεταλλευτείτε το!
Χρησιμοποιήστε στατιστικά στοιχεία και αριθμούς
Προσθέτουν αξιοπιστία στο περιεχόμενό σας. Για παράδειγμα: “To software που προσφέρουμε δουλεύει 52% καλύτερα από τα υπόλοιπα της αγοράς”.
Τεστάρετε το livechat και τη γενική τεχνική υποστήριξη που προσφέρετε
Σε πολλούς τομείς, όπως για παράδειγμα το τομέα του software development, η ζωντανή συνομιλία με τεχνικούς ή πωλητές μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα στην πώληση ή την απώλεια του πιθανού πελάτη. Οπότε, αξίζει να επενδύσετε στο τομέα αυτό. Αν διαβάσετε την απομαγνητοφώνηση των συνομιλιών (transcript), θα βρείτε 5 με 10 θέματα που επαναλαμβάνονται. Καλό είναι αυτά να συμπεριληφθούν στις FAQ pages.
Να συμπληρώνονται αυτόματα τα πεδία στο checkout
Όσο λιγότερα τα πεδία συμπλήρωσης στοιχείων τόσο μεγαλύτερο το conversion rate. Αυτό είναι ακόμα πιο σημαντικό στις αγορές που πραγματοποιούνται μέσω τηλεφώνου.
Φτιάξε περισσότερες Landing Pages
Σύμφωνα με το Hubspot οι εταιρίες με 10+ landingpages έχουν 55% περισσότερες ευκαιρίες πώλησης σε σύγκριση με εταιρίες που έχουν 5 λιγότερες. Όπως έχουμε πει σε προηγούμενο κεφάλαιο, οι landing pages σχεδιάζονται με ένα συγκεκριμένο σκοπό και ένα πολύ πιο εξειδικευμένο περιεχόμενο.
Προσοχή όμως! Μην αντιγράφετε το περιεχόμενο από μία προσφορά σε μία άλλη. Αυτό θα έχει το αντίθετο αποτέλεσμα. Κάθε landing page πρέπει να αποτελείται από 90% καινούριο περιεχόμενο!
Ενθαρρύνετε τους πελάτες να μοιραστούν την αγορά τους στα socialmedia
Έχει φανεί από έρευνες ότι φέρνει πωλήσεις μέσω referral (αναφορά από φίλους) αλλά αυξάνει και το brand awareness. Για παράδειγμα, η Eventribe βρήκε ότι κατά μέσο όρο το κάθε share αποφέρει 4.15 δολάρια στο facebook και 1.85 δολάρια στο Instagram.
Conversion Rate Optimization – Εν Κατακλείδι
Μην επιμένετε εμμονικά στα ποσοστά και τους αριθμούς ξεχνώντας ότι πίσω από αυτά βρίσκονται άνθρωποι με συγκεκριμένες ανάγκες.
Ακούστε τους πελάτες σας, δείτε πώς χρησιμοποιούν την ιστοσελίδα σας, μιλήστε με τους εργαζομένους σας και προσέξτε τι κάνουν οι καλύτεροι από τους ανταγωνιστές σας.
Οι “καλύτερες πρακτικές” (best practices) είναι πολύ χρήσιμες αλλά όχι δεσμευτικές. Αυτό που λειτούργησε σε μία περίπτωση δεν λειτουργεί αναγκαστικά και σε μία άλλη.
Άλλωστε, οι πιο προοδευτικές εταιρίες πειραματίζονται με όσα θα χαρακτηριστούν ως “best practice” από τους άλλους στο μέλλον!
