Lead Generation

Τι Είναι και Πώς θα σας Βοηθήσει να Απογειώσετε την Επιχείρησή σας

Lead Generation: Τι Είναι και Πώς θα σας Βοηθήσει να Απογειώσετε την Επιχείρησή σας

Το lead generation είναι ένας από τους πιο επιτυχημένους τρόπους για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης.

Τη στιγμή που οι παραδοσιακές μέθοδοι του μάρκετινγκ αποτυγχάνουν να προσελκύσουν τους επιθυμητούς πελάτες και να κάνουν μία επιχείρησή να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό, το lead generation marketing process προσφέρει την ιδανική λύση.

Αν αναρωτιέστε τι σημαίνει αυτός ο όρος και πώς μπορεί να κάνει την επιχείρησή σας να απογειωθεί, συνεχίστε να διαβάζετε και θα λυθούν όλες σας οι απορίες!

Τι είναι το Lead Generation;

Lead generation είναι η διαδικασία δημιουργίας ενδιαφέροντος στον πελάτη για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία, με σκοπό τη μετατροπή αυτού του ενδιαφέροντος σε πώληση.

Lead μπορεί να ονομαστεί ο κάθε δυνητικός πελάτης μιας επιχείρησης, δηλαδή οποιοσδήποτε χρήστης έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία αλλά δεν έχει προχωρήσει στην ολοκλήρωση κάποιας αγοράς.

Η διαδικασία που ακολουθεί μία επιχείρηση ώστε να έρθει σε επαφή με αυτούς τους χρήστες και να τους μετατρέψει σε πελάτες δεν είναι άλλη από το αποκαλούμενο lead generation. Ο τρόπος για να το επιτύχει αυτό μπορεί να περιλαμβάνει τη διέγερση του ενδιαφέροντός τους, μέσω της ελκυστικής προώθησης του προϊόντος που επιθυμεί να πουλήσει, ενώ συνήθως εμπλέκει και τα προσωπικά στοιχεία που έχουν παραχωρήσει τυχαίοι επισκέπτες, μέσω της συμπλήρωσης κάποιας online φόρμας ενδιαφέροντος.

Σκοπός του lead generation είναι να δημιουργήσει στον επισκέπτη την ανάγκη για την απόκτηση ενός προϊόντος ή την καλλιέργεια επιθυμίας αγοράς του, χρησιμοποιώντας διαφορετικές τεχνικές. Μερικά χαρακτηριστικά παραδείγματα lead generation μηχανισμών είναι οι εκπτώσεις, οι προσφορές, τα blog posts και τα free trials υπηρεσιών με περιορισμένη χρονική διάρκεια.

Χρησιμοποιώντας τις παραπάνω τακτικές, μία επιχείρηση μπορεί να συλλέξει συναινετικά τα προσωπικά στοιχεία των επισκεπτών καθώς και να αποκτήσει πρόσβαση στις προσωπικές τους προτιμήσεις. Οι παραπάνω πληροφορίες είναι απόλυτα σημαντικές για το μάρκετινγκ, καθώς μπορούν να επιδράσουν καθοριστικά στην αγοραστική διαδικασία των καταναλωτών και να μετατρέψουν τους απλούς επισκέπτες μίας σελίδας σε πιστούς πελάτες.

Το lead generation αποτελεί τον πυρήνα της στρατηγικής μάρκετινγκ πολλών B2B εταιρειών, καθώς τα προϊόντα τους ενδέχεται να έχουν πολύ μεγάλο κόστος και είναι λιγότερο πιθανό να αγοραστούν απευθείας από τα άτομα που επισκέπτονται την ιστοσελίδα τους. Αντιθέτως, η συλλογή νέων leads επιτρέπει στην επιχείρηση να εκπαιδεύσει αυτό το κοινό και να δώσει ώθηση σε υποψήφιους πελάτες, κυρίως μέσω email marketing, πριν τους προσεγγίσει απευθείας μέσω της ομάδας πωλήσεών της.

Ένας ακόμη κλάδος που επωφελείται από τη χρησιμότητα του lead generation είναι το ηλεκτρονικό εμπόριο, καθώς το μάρκετινγκ μέσω email παραμένει ένα από τα πιο αποτελεσματικά κανάλια του διαδικτυακού μάρκετινγκ. Παράλληλα, η συλλογή των στοιχείων επικοινωνίας ενός υποψήφιου πελάτη επιτρέπει στην επιχείρηση να τον προσεγγίσει αργότερα, ακόμα κι αν δεν πραγματοποιήσει άμεσα κάποια αγορά.

Πώς λειτουργεί το Lead Generation;

Η διαδικασία του lead generation περιλαμβάνει δύο βασικά συστατικά: την απόκτηση κίνησης προς μία ιστοσελίδα και την πειθώ προς τους επισκέπτες να μοιραστούν τα προσωπικά τους στοιχεία με τη σελίδα αυτή.

Ένα πρώτο βήμα της διαδικασίας είναι η εύρεση ενός αποτελεσματικού τρόπου προσέλκυσης δυνητικών πελατών προς την ιστοσελίδα μιας επιχείρησης. Ανάλογα με τους στόχους και το budget της επιχείρησης, οι τρόποι προσέλκυσης της παραπάνω προοπτικής ποικίλλουν.

Μερικές από τις γνωστότερες και σημαντικότερες τεχνικές του μάρκετινγκ προς αυτό το σκοπό είναι:

– Το Search Engine Marketing (SEM)
– To Search Engine Optimization (SEO)
– Τα Social Media Marketing & Advertising
– Η χρήση των Google Ads
– Η διοργάνωση online/offline events

Όταν οι επισκέπτες φτάσουν στον ιστότοπο, το επόμενο βήμα είναι να μετατραπούν σε leads, μέσω κάποιας ηλεκτρονικής φόρμας. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με πολλούς τρόπους αλλά περιλαμβάνει το να ενδιαφερθούν οι χρήστες για ένα προϊόν ή μία υπηρεσία και να πειστούν να αφήσουν τα προσωπικά τους στοιχεία επικοινωνίας.

Στρατηγικές marketing για δημιουργία leads

Μερικές συνηθισμένες στρατηγικές του μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις προκειμένου να δημιουργήσουν leads είναι:

  1. Το περιεχόμενο: Η δημιουργία και διάθεση περιεχομένου υψηλής ποιότητας σε σταθερή βάση το οποίο προσφέρει λύσεις στα pain points των αναγνωστών μιλώντας κατευθείαν στην ψυχή και το μυαλό τους, είναι μία πάγια τακτική που εφαρμόζουν οι εταιρείες για να προκαλέσουν lead generation.
  2. Tα webinars: Πρόκειται για live συνεδρίες μέσω βίντεο, τις οποίες οι επισκέπτες μπορούν να παρακολουθήσουν ή να συμμετάσχουν. Επειδή τα webinars χρειάζονται αρκετό χρόνο και είναι διαδραστικά, αποτελούν ένα φανταστικό τρόπο ώστε όχι μόνο να δημιουργηθούν leads αλλά να εκπαιδευτούν οι επισκέπτες ώστε να οδηγηθούν ευκολότερα στη διαδιακασία μετατροπής τους σε πελάτες.
  3. Τα landing pages: Το καλύτερο εργαλείο του lead generation είναι το ίδιο το προϊόν. Εάν λοιπόν μία επιχείρηση διαθέτει ένα ελκυστικό προϊόν, οι επισκέπτες θα είναι πρόθυμοι να υποβάλλουν τα προσωπικά τους στοιχεία ακόμη και χωρίς να τους δοθούν επιπλέον κίνητρα. Το landing page optimization είναι το κλειδί για το μέγιστο lead generating μιας ιστοσελίδας.
  4. Email: Είναι ο ευκολότερος τρόπος για να προσεγγίσει μία επιχείρηση εκείνους που ήδη γνωρίζουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει και οι οποίοι έχουν συνειδητά συναινέσει ώστε να εγγραφούν στη λίστα αποδεκτών newsletter.
  5. Blog: Το δυνατό σημείο των blog posts είναι ότι μπορεί ο δημιουργός να διαμορφώσει το περιεχόμενο, ώστε να ανταποκρίνεται ακριβώς στο σκοπό που θέλει να επιτύχει.

Συμπληρωματικά στοιχεία στρατηγικής lead generation

Άλλα στοιχεία που πρέπει να περιλαμβάνει μία αποτελεσματική στρατηγική lead generation είναι:

  1. Έρευνα και ανάλυση του κοινού – Έτσι θα εντοπιστεί το κοινό-στόχος (target audience) που ενδιαφέρει την επιχείρηση και θα αντληθούν οι απαραίτητες πληροφορίες που θα οδηγήσουν σε αποτελεσματικότερες και πιο στοχευμένες διαφημίσεις.
  2. Σωστή αναλογία διαφημίσεων σε social media networks και Google – Η συνδυαστική χρήση και των δύο μέσων παίζει τεράστιο ρόλο καθώς θα μπορεί να αναπτυχθεί παράλληλα η επισκεψιμότητα τόσο στην ιστοσελίδα όσο και στα προφίλ μιας επιχείρησης στις διάφορες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης.
  3. Η landing page να διαθέτει τους απαραίτητους μηχανισμούς παρακολούθησης (Facebook pixel, LinkedIn insight tag, Google remarketing κ.α.) ώστε να μπορούν να επαναστοχεύονται οι χρήστες που δείχνουν το μεγαλύτερο ενδιαφέρον.
  4. Ύπαρξη των απαραίτητων popups/slide-ins κοκ – Άλλο ένα στοιχείο που εμπίπτει στο landing page optimization, το οποίο και θα βοηθήσει ώστε όταν ένας χρήστης επιχειρήσει να αποχωρήσει από μία σελίδα, χωρίς να συμπληρώσει τα επιθυμητά στοιχεία, ένα exit intent popup θα τον/την παρακινήσει να επανεξετάσει την αποχώρησή του/της. Με την αύξηση των κινήσεων που απαιτούνται για να κλείσει μία σελίδα, αυξάνονται και οι πιθανότητες να συμπληρώσει τελικά ο επισκέπτης τη φόρμα.

Οφέλη του Lead Generation

Μερικά οφέλη που απορρέουν από το lead generation, καθιστώντας το απαραίτητη στρατηγική μάρκετινγκ για τις επιχειρήσεις, είναι τα ακόλουθα:

Εμπιστοσύνη πελατών και αύξηση των εσόδων

Η εμπιστοσύνη πελατών είναι το βασικότερο στοιχείο, προκειμένου μία επιχείρηση να αποκτήσει πιστούς πελάτες, που θα προτιμήσουν τις παροχές της ξανά και ξανά στο μέλλον.

Μέσω του lead generation οι B2B εταιρείες μπορούν να επικοινωνούν με τους πελάτες με πιο συγκεκριμένα και στοχευμένα μηνύματα, τα οποία και προσαρμόζονται σε κάθε στάδιο επαφής με τον πελάτη. Έτσι, δομείται μια δυνατή και σταθερή σχέση εμπιστοσύνης, η οποία έχει πολλές πιθανότητες να αυξήσει τις πωλήσεις και κατά συνέπεια τα κέρδη μιας εταιρείας.

Καλύτερη διαχείριση budget

Μέσω του lead generation οι επιχειρήσεις μπορούν να κερδίσουν σημαντικά σε διαχείριση του διαφημιστικού κόστους, αφού οι ενέργειες απευθύνονται σε κοινό που είναι ήδη σε ένα πρώτο στάδιο προσέλκυσης. Παράλληλα, το κοινό όπου απευθύνονται έχει ήδη σε κάποιο βαθμό εξοικειωθεί με την εταιρεία, πράγμα που σημαίνει ότι βρίσκεται σε κάποιο στάδιο επεξεργασίας της τελικής αγοράς.

Πλατφόρμες για τη δημιουργία Lead Generation

Γίνεται εμφανές ότι το online lead generation περιέχει μία μεγάλη ποικιλία από τακτικές και στρατηγικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν, ανάλογα με την πλατφόρμα στην οποία επιθυμεί κάθε εταιρεία να δημιουργήσει leads.

Μερικές από τις πιο αποτελεσματικές πλατφόρμες για την εφαρμογή της συγκεκριμένης τακτικής είναι:

Facebook

Το Facebook υπήρξε ανέκαθεν μία δημοφιλής πλατφόρμα για lead generation. Αρχικά οι εταιρείες χρησιμοποιούσαν outbound links στις δημοσιεύσεις ή στις πληροφορίες τους, με σκοπό να προσελκύσουν άγνωστους χρήστες στην ιστοσελίδα τους. Όταν όμως εγκαινιάστηκαν τα Facebook Ads και ο αλγόριθμος ξεκίνησε να ευνοεί τις επιχειρήσεις που χρησιμοποιούσαν πληρωμένες διαφημίσεις έγινε μία μεγάλη αλλαγή στον τρόπο που οι εταιρείες χρησιμοποιούν την πλατφόρμα για να δημιουργήσουν leads. Συγκεκριμένα, το Facebook προσφέρει πλέον τα lead ads ενώ διαθέτει και την επιλογή ενός call-to-action button, ώστε οι επισκέπτες να κατευθύνονται απευθείας στην ιστοσελίδα της επιχείρησης.

Instagram

Λειτουργώντας με τρόπο παρόμοιο με το Facebook, το Instagram δίνει τη δυνατότητα lead generation μέσα από συνδέσμους που μπορούν να επισυναπτούν στο bio του προφίλ μίας επιχείρησης ή στα Instagram stories. Παράλληλα, τα Instagram Ads και τα CTA buttons μπορούν να επανακατευθύνουν έναν επισκέπτη απευθείας στο εταιρικό website.

LinkedIn

Το LinkedIn διαθέτει τα λεγόμενα Lead Gen Forms, τα οποία συμπληρώνουν αυτόματα τα στοιχεία από το προφίλ ενός χρήστη, όταν πατήσουν κάποιο συγκεκριμένο CTA, κάνοντας έτσι ευκολότερη τη συλλογή δεδομένων και πληροφοριών.

PPC Campaigns

Η μέθοδος pay-per-click (PPC) αναφέρεται σε διαφημίσεις που τοποθετούνται σε σελίδες όπως η Google. Η αποτελεσματικότητα μιας καμπάνιας PPC εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την απρόσκοπτη ροή χρηστών, καθώς και από τον προϋπολογισμό, τις λέξεις-κλειδιά και αρκετούς άλλους παράγοντες που έχει λάβει υπόψιν της η διαφημιζόμενη εταιρεία.

Συμβουλές για την αύξηση του Lead Generation

Αν έχετε μία εταιρεία και θέλετε να εκμεταλλευτείτε στο έπακρο τα οφέλη του lead generation, είναι σημαντικό να εντάξετε ορισμένες κινήσεις στη στρατηγική του inbound marketing που ακολουθείτε.

Μερικά έξυπνα tips που μπορείτε να εφαρμόσετε είναι τα ακόλουθα:

Τοποθετήστε στρατηγικά τα Call-to-Action Buttons (CTAs)

Έρευνες έχουν δείξει ότι οι χρήστες του ίντερνετ έχουν την τάση να εξερευνούν οπτικά τα online pages από την πάνω αριστερή γωνία και σε σχήμα ενός νοητού F. Τοποθετώντας λοιπόν σε στρατηγικά σημεία τα call-to-action buttons, έχετε περισσότερες πιθανότητες να κάνετε τους επισκέπτες να εστιάσουν σε αυτά, ωφελώντας την επιχείρησή σας.

Χρησιμοποιήστε σωστά τα popups

Κατά κανόνα, τα popups είναι ενοχλητικά για το χρήστη, ενώ συνήθως δεν ευνοούνται και από την ίδια τη Google, καθώς υποβαθμίζουν το user-experience στις σελίδες που εμφανίζονται ανεξέλεγκτα. Συνεπώς, προσπαθήστε να τα εμφανίζετε με χρονική καθυστέρηση ορισμένων δευτερολέπτων και να δίνετε στον επισκέπτη τη δυνατότητα εύκολου κλεισίματος ενός popup, μειώνοντας την πιθανότητα να λάβει ως αρνητική την εμπειρία του στη σελίδα σας.

Συνδυάστε όλες τις ενέργειες lead generation με τα social media της επιχείρησής σας

Χρησιμοποιήστε συνδυαστικά την προώθηση στα κανάλια που διαθέτετε στα social media και λοιπές ενέργειες όπως blog posts, προσφορές και updates για την επιχείρησή σας. Στη συνέχεια, αναλύοντας τη στρατηγική lead generation, θα έχετε τη δυνατότητα να εξετάσετε ποια μορφή περιεχομένου αποδίδει καλύτερα και πρέπει να της δοθεί έμφαση προς όφελος της επιχείρησής σας.

Μελέτες προβλέπουν ότι οι επενδύσεις στο lead generation θα ξεπεράσουν τα 4 δισεκατομμύρια δολάρια μέσα στο έτος. Είναι λοιπόν προφανές ότι πρόκειται για μία από τις σημαντικότερες πτυχές του μάρκετινγκ, η οποία μπορεί να μετατρέψει έναν απλό επισκέπτη της ιστοσελίδας μας, σε πιστό πελάτη και brand ambassador. Οι εταιρείες από πλευράς τους, διακρίνοντας την ισχύ του lead generation είναι πρόθυμες να επενδύσουν μεγάλα ποσά, ώστε να αυξήσουν τα έσοδά τους.

Γνωρίζοντας τη δύναμη του lead generation, κάθε εταιρεία μπορεί να δει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της να απογειώνονται και η ίδια να φτάσει στην κορυφή, ξεχωρίζοντας από τον ανταγωνισμό. Σε αυτή τη διαδικασία όμως, είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι οι πελάτες είναι αυτοί που τελικά δίνουν νόημα και ουσία στην ύπαρξη της ίδιας της επιχείρησης. Συνεπώς, θα πρέπει η προσέγγισή τους να γίνεται με απόλυτο σεβασμό στην ιδιωτικότητα και τις προσωπικές τους επιλογές και έχοντας ως απόλυτο γνώμονα την ικανοποίησή τους με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Subscribe
Notify of
guest

0 Comments
Inline Feedbacks
Εμφάνιση όλων